14 ошибок SMM, из-за которых у вас нет
результата. Часть 2

№8. Отсутствие продаж

Одна из ключевых ошибок – отсутствие продаж. Назвать размер, цену и дать ссылку на каталог – это не продажа! Максимум, работа кассира.

Продажа включает в себя 6-7 шагов: представление и установка контакта, выявление
потребностей, классификация клиента, презентация товара, обработка возражений,
оформление сделки. Часто представители малого и среднего бизнеса в соцсетях
считают, что если клиент спросил цену, то он уже горит желанием заплатить деньги
именно вам. Увы и ах, с большей вероятностью он заплатит тем, кто внимательно и
заботливо проведет его по воронке продаж.

Что делать?
Изучать воронку продаж, техники продаж (вилка, карусель, СПИН-продажи)
самостоятельно и вместе с командой.

Важно! «Люди не любят, когда им продают, но они очень любят покупать». Джеффри
Гитомер, «Библия торговли».

№9. Все яйца в одну корзину

Тут просто. Вспоминаем февраль 2022 и перестраховываемся.

№10. Незаконченные тесты

Вспоминаем пункт про недостаток бюджета. Масса бизнесов канула в лету из-за того, что на полпути кончились деньги. Часто банально не хватает времени на перестройку.

Вот продавали вы всегда на распродажах. Потом бах и решили, с сегодняшнего дня
только по полной цене! Прошло три дня, продажи просели, схема не работает.
Возвращаемся к распродажам.

Что делать?
Помнить, что аудиторию тоже надо приучать к новому. Или искать новую
аудиторию. И, в любом случае, придется тестировать и совершать ошибки после
корректировки основной стратегии. Сразу не будет идеально.

№11. Лояльные данные

Как вам идея провести кастдев с лучшей подругой, которая даст «правильные» ответы? Решить, что этого достаточно, бизнес крутой и строить все процессы вокруг этих ответов, вместо того, чтобы собирать обратную связь от разных сегментов и слушать разных людей.

Или отправить в «фокус-группу» ссылку на контент, в котором есть продажи и котики.
Услышать, что контент хороший. А потом через пару месяцев узнать, что они имели
ввиду мемы, а остальное даже не смотрели.

№12. Незнание формулы продаж

База – сведение основных показателей бизнеса:
Лиды * входящий трафик * конверсию * средний чек = выручка!
Можно добавлять маржинальность и LTV, но на старте достаточно этих
показателей. Следующий шаг – юнит-экономика и т.п. А потом переводим эти блоки на соцсети. Какой входящий трафик дает каждая соцсеть, какая оттуда конверсия и средний чек…

Важно! Математическая фишка: увеличение каждого показателя на 10% ведет
к суммарному увеличению выручки на 40%. Проверьте!

№13. Отсутствие работы с базой

Гонка за новыми лидами сшибает малый бизнес. По данным Fashion Retail,
стоимость конверсии (правда, не раскрыто, какой) выросла за год на 242%!
Почти в 2,5 раза. Но вместо того, чтобы работать с действующими клиентами и
превращать их в постоянных, бизнес гонится за новыми. Да, без новых
клиентов бизнес долго не выживет. Но повторные продажи делают бизнес
стабильным.

Что делать?
Заниматься рассылками, выстраивать воронку повторных продаж, постпродаж и т.п.

№14. Надежда, что все указанные выше нюансы будет учитывать и
перерабатывать администратор, принимающий записи на кассе или продавец.
В свободное от клиентов время.

SMM – это система, с массой нюансов и деталей, которая в итоге становится
опорой для FASHION. Она позволяет заглянуть в уголок сознания потребителя,
стать его лучшим другом, советчиком и проводником в мир ваших покупок.
Эффективный SMM – это дорого и долго. Но он может вывозить на себе
огромный кусок продаж.