Новости и статьи
О нас
Редакция
Подпишитесь на Рассылку
Отраслевое медиа обо всём, что происходит в российском и международном модном бизнесе и влияет на его развитие
21 августа 2025
Ценовая интуиция: почему скидки теряют силу, а прозрачность цен становится новой валютой доверия
Обзор исследования Яндекс и ORO
- Ольга ШтейнбергГлавный редактор Fashion Buzz
Скидка долгое время оставалась главным триггером онлайн-продаж в России. «Красные ценники» гарантированно привлекали внимание и стимулировали импульсные покупки. Однако свежие данные исследования «Ценовая интуиция», проведённого Яндексом и ORO в июле 2025 года, показывают: модель поведения покупателей меняется. Сегодня для потребителя всё большее значение приобретает не размер скидки, а ощущение «справедливой цены» и доверие к продавцу.
Интуиция против математики
54% онлайн-покупателей в России признаются, что имеют внутренний «порог справедливой цены», который не готовы превышать. Этот субъективный ориентир работает даже в тех случаях, когда рыночные данные противоречивы или вовсе отсутствуют. Одновременно 32% потребителей при первой покупке товара не представляют его реальной стоимости и ориентируются исключительно на внешние индикаторы — отзывы, рейтинги, динамику цен.
Фактически на рынке сформировалась двойственность: часть покупателей отказывается от сделок при малейшем подозрении на завышение цены (60% респондентов), а другая часть покупает «вслепую», полагаясь на субъективные сигналы. Это создаёт «ценовой вакуум», где рациональный анализ заменяется интуицией, а субъективное восприятие стоимости может превращаться в скрытый налог на кошелёк.
Фактически на рынке сформировалась двойственность: часть покупателей отказывается от сделок при малейшем подозрении на завышение цены (60% респондентов), а другая часть покупает «вслепую», полагаясь на субъективные сигналы. Это создаёт «ценовой вакуум», где рациональный анализ заменяется интуицией, а субъективное восприятие стоимости может превращаться в скрытый налог на кошелёк.
Сравнение как способ самозащиты
Исследование подтверждает: российский онлайн-покупатель становится всё более рациональным.
- 99% хотя бы раз сравнивали цены на разных площадках.
- 64% делают это вручную — переходя по сайтам и сопоставляя данные.
- 62% отслеживают динамику цен, а четверть пользуются встроенными инструментами сравнения.
Скидки теряют универсальность
Согласно данным, 88% респондентов по-прежнему считают цену ключевым фактором выбора магазина. Но меняется сам акцент: всё чаще покупатель смотрит не на размер выгоды, а на адекватность и прозрачность ценообразования.
Для 33% сравнение стало способом убедиться, что цена «адекватная», для 27% — что она средняя по рынку. Скидка сама по себе уже не гарантирует доверия: 49% покупателей ищут подтверждение честности продавца через отзывы (41%) и рейтинги (58%). Даже среди обеспеченной аудитории 75% сравнивают цены и готовы отказаться от покупки, если стоимость кажется завышенной.
Для 33% сравнение стало способом убедиться, что цена «адекватная», для 27% — что она средняя по рынку. Скидка сама по себе уже не гарантирует доверия: 49% покупателей ищут подтверждение честности продавца через отзывы (41%) и рейтинги (58%). Даже среди обеспеченной аудитории 75% сравнивают цены и готовы отказаться от покупки, если стоимость кажется завышенной.
Фактор доверия и кризис прозрачности
Современный онлайн-рынок насыщен предложениями, и покупатель устал от агрессивных маркетинговых сигналов. Эксперт Алексей Койтов, председатель Союза потребителей РФ, отмечает: ценовые сигналы работают только в связке с доказательствами — прозрачной историей цены, независимыми отзывами и рейтингами.
81% покупателей доверяют больше, если платформа показывает историю изменения стоимости или указывает маркеры «лучшая цена». 76% замечают визуальные обозначения вроде «скидка» или «распродажа», но воспринимают их критически, проверяя по другим источникам.
81% покупателей доверяют больше, если платформа показывает историю изменения стоимости или указывает маркеры «лучшая цена». 76% замечают визуальные обозначения вроде «скидка» или «распродажа», но воспринимают их критически, проверяя по другим источникам.
Что это значит для брендов и ритейлеров
- Прозрачность как стандарт. Ценовая прозрачность перестаёт быть конкурентным преимуществом и становится обязательным отраслевым стандартом. Покупатель ждёт от площадки доказательств честного ценообразования.
- От скидок к доказательствам. Одних маркетинговых акций больше недостаточно. Чтобы убедить, необходимо подтверждать ценность товара данными, отзывами и динамикой цен.
- Технологии вместо интуиции. Ручное сравнение цен до сих пор остаётся массовой практикой, хотя отнимает время и силы. Развитие встроенных инструментов анализа и алгоритмов может стать ключом к доверию покупателей.
- Риски для новых игроков. 67% покупателей уверенно ориентируются только в тех категориях, где у них есть опыт. Новые бренды и товары сталкиваются с кризисом доверия: непрозрачное ценообразование снижает вероятность покупки.
Вывод
Российский онлайн-покупатель становится более осознанным и требовательным. Скидки перестают быть магическим инструментом продаж, уступая место понятию «справедливой цены». Для бизнеса это означает необходимость перестраивать стратегию: делать ценообразование прозрачным, усиливать роль отзывов и рейтингов, инвестировать в технологии сравнения. Только так можно превратить «ценовую интуицию» из фактора сомнений в фактор уверенности, стимулирующий покупку.
Российский онлайн-покупатель становится более осознанным и требовательным. Скидки перестают быть магическим инструментом продаж, уступая место понятию «справедливой цены». Для бизнеса это означает необходимость перестраивать стратегию: делать ценообразование прозрачным, усиливать роль отзывов и рейтингов, инвестировать в технологии сравнения. Только так можно превратить «ценовую интуицию» из фактора сомнений в фактор уверенности, стимулирующий покупку.