Как fashion брендам презентовать себя инвесторам: ошибки и советы

Я часто присутствую на различных инвестиционных питчах в качестве эксперта, оценивающего проекты, и это даёт уникальную возможность увидеть, с какими трудностями сталкиваются основатели модных брендов. Недавно я была членом жюри на РБК Fashion November, где десятки участников представляли свои проекты перед инвесторами.

Несмотря на высокий уровень самих продуктов, многие презентации не достигали своей цели. Основатели увлечённо рассказывали о своём бренде, но не фокусировались на самом важном — выгодах для инвесторов. Это заставило меня задуматься: что именно идёт не так, и как помочь брендам правильно готовить свои выступления?

Я решила написать эту статью, чтобы поделиться своими наблюдениями, выделить ошибки, которые я вижу чаще всего, и предложить практические советы. Моя цель — помочь модным брендам сделать свои презентации максимально эффективными и нацеленными на результат. Ведь успешный питч — это не только возможность получить финансирование, но и построить долгосрочные отношения с инвесторами, которые верят в вашу идею и видят её потенциал.

Участники питчинга в рамках РБК Fashion November продемонстрировали, что у них есть сильные идеи и качественные продукты. Однако их выступления часто страдали от одних и тех же ошибок. Вот ключевые наблюдения:

Отсутствие акцента на интересах инвестора.
Большинство презентаций было сосредоточено на продукте, а не на том, что получит инвестор. Рассказывать о том, насколько красивы ваши коллекции, важно, но если вы не показываете, как они превратятся в прибыль, вы упускаете главное.

Недостаток коммерческой конкретики.
Участники либо не раскрывали, как планируют использовать средства, либо не могли чётко объяснить, как это повлияет на рост бизнеса. Без плана и понятной стратегии инвестор не увидит ценности в проекте.

Неподготовленность.
Многие презентации длились дольше заявленного времени, а основатели не успевали донести ключевые цифры и идеи. Из-за этого питчи казались размытыми и неубедительными.

Неопределённые цели.
Один из участников, чья компания уже достигла миллиардного оборота, пришёл на мероприятие с мотивацией «выйти из зоны комфорта». Для инвесторов такой подход выглядит несерьёзным.

Не все участники, как оказалось, пришли просить инвестиций. Так один из проектов с миллиардным оборотом пришёл просто “выйти из зоны комфорта”. Это странная мотивация для участия в таком мероприятии. Раз уж пришел, почему бы не сформулирвоать, где инвестиции могли бы пригодиться бренду. Тем более, что финансовые показатели более чем интересные для потенциальных инвесторов.
Этот опыт подчёркивает, что основатели должны тщательно готовиться, чтобы не только рассказать о проекте, но и чётко обосновать его привлекательность для инвесторов.

Успешный трёхминутный питч — это результат грамотной подготовки. Разберем на примере гипотетического бренда, как это может выглядеть в идеале. Если следовать этой структуре, вы сможете донести до инвесторов суть вашего проекта и убедить их в его потенциале.

1. Начните с сильного вступления (30 секунд)
Задача вступления — представить себя и захватить внимание инвесторов:

• Кратко расскажите о себе и своём бренде.

«Добрый день, я Елена Смирнова, основатель бренда Nord Aura. Мы создаём лаконичную женскую одежду в скандинавском стиле, вдохновлённую природой Балтики.»

• Сформулируйте миссию бренда.

«Наши костюмы и платья идеально подходят как для работы, так и для вечеринок, сочетая минимализм, функциональность и элегантность.»

2. Опишите проблему и предложите решение (40 секунд)

• Покажите, какую проблему вы решаете.

«Современные женщины сталкиваются с выбором: деловая одежда редко выглядит стильно за пределами офиса, а вечерние наряды лишены функциональности.»

• Объясните, почему ваше решение уникально.

«Мы создаём универсальную одежду, которая выглядит уместно и на деловой встрече, и на вечеринке. Наши дизайны вдохновлены скандинавским минимализмом и оттенками Балтики.»

3. Подкрепите анализом рынка и конкурентов (30 секунд)

• Расскажите о рынке, в который вы выходите.

«Рынок женской одежды в России оценивается в 1,5 триллиона рублей в год, и ниша универсальной одежды продолжает расти.»

• Обозначьте своё преимущество.

«Наши коллекции создаются с акцентом на универсальность: каждая вещь легко вписывается и в повседневный, и в вечерний гардероб, что позволяет клиенткам делать осознанный выбор и экономить на дополнительных покупках.»

4. Покажите цифры и планы (40 секунд)

• Расскажите о текущем состоянии бренда.

«За 2023 год наш оборот составил 120 млн рублей, а чистая прибыль — 15 млн рублей. Два московских магазина обеспечивают 40% выручки.»

• Представьте план масштабирования.

«С помощью инвестиций мы планируем открыть 5 новых магазинов и увеличить годовой оборот до 300 млн рублей за два года.»

5. Убедите инвесторов в выгодах (30 секунд)

• Ожидаемая доходность:

«Мы ожидаем, что инвестиции окупятся за 2,5 года с доходностью 18% годовых.»

• Потенциал роста:

«Мы видим Nord Aura как лидера в сегменте универсальной женской одежды в России.»

6. Закончите сильным выводом (10 секунд)

• Резюмируйте ключевые идеи.

«Nord Aura — это универсальная мода для современных женщин и перспективная инвестиция в растущий рынок.»

• Пригласите к сотрудничеству.

«Будем рады ответить на ваши вопросы и обсудить детали.»

Три важных момента, про которые следует помнить:

1. Фокусируйтесь на интересах инвестора. Покажите, как ваш проект принесёт прибыль.
2. Уделите внимание коммерческой части. Опишите, как будут использованы средства и как вы планируете увеличить доходы.
3. Репетируйте. Запишите свою речь, замерьте время, отшлифуйте формулировки. Практикуйтесь до тех пор, пока не уложитесь в 3 минуты.

Успешный питч — это не только рассказ о продукте, но и доказательство того, что проект способен приносить прибыль. Инвесторы ищут выгоды, поэтому сфокусируйтесь на цифрах, стратегии и чётком объяснении, почему именно ваш бренд заслуживает их доверия. Подготовку можно пройти самостоятельно или обратиться к специалисту, вместе с которым вы составите грамотный питч и отточите свою презентацию до идеала.