Новости и статьи
О нас
Редакция
Подпишитесь на Рассылку
Отраслевое медиа обо всём, что происходит в российском и международном модном бизнесе и влияет на его развитие
6 августа 2026
От масштабирования к эффективности: как FES Retail перестраивает fashion-бизнес
Интервью с Анной Пилюгиной о сокращении офлайн-сети, развитии маркетплейсов, длинных трендах, производстве и управлении компанией на основе данных
- Ольга ШтейнбергГлавный редактор Fashion Buzz
Российский fashion-ритейл продолжает перестраиваться под новую экономику потребления: покупатели становятся рациональнее, трафик в торговых центрах распределяется неравномерно, а онлайн-канал из дополнительного инструмента постепенно превращается в необходимую часть бизнеса. В этих условиях компаниям приходится не просто сокращать расходы, а заново определять, какие бренды, магазины, продукты и каналы действительно создают ценность для покупателя.
В интервью Fashion Buzz генеральный директор FES Retail Анна Пилюгина рассказывает, почему компания сократила розничную сеть на 30% и сосредоточилась на брендах RE и СИН, как развивает магазины новых форматов и онлайн-продажи, за счёт чего адаптирует ассортимент к более прагматичному спросу и почему гибкость сегодня становится важнее жёсткой долгосрочной стратегии.
В интервью Fashion Buzz генеральный директор FES Retail Анна Пилюгина рассказывает, почему компания сократила розничную сеть на 30% и сосредоточилась на брендах RE и СИН, как развивает магазины новых форматов и онлайн-продажи, за счёт чего адаптирует ассортимент к более прагматичному спросу и почему гибкость сегодня становится важнее жёсткой долгосрочной стратегии.
Анна, начнем с приятного. В марте 2025 года вы вошли в престижный рейтинг «20 женщин во главе российских компаний» от Forbes Woman. Расскажите о женском лидерстве, особенно в модной индустрии. И что вас вдохновляет?
Для меня, как для женщины, которая возглавляет нашу компанию почти с самого её основания в России, лидерство — это прежде всего ответственность. Мне хочется не просто управлять, а защищать, оберегать и развивать наш бизнес. Модная индустрия — сложный, высокотехнологичный процесс, и он продолжает вдохновлять меня каждый день. Но главный источник моих вдохновения и энергии — это люди. Наша команда, партнёры, клиенты. Идеи, открытость, желание выходить за рамки текущих задач — именно этот живой обмен мыслями создаёт ту самую синергию, которая делает наш модный бизнес по-настоящему творческим и увлекательным.
Как вы управляете офлайн-портфелем? Сколько сейчас магазинов, какие планируются закрытия/открытия?
Мы управляем нашими магазинами не как статичной сетью, а как живым организмом, который дышит в такт с рынком. Сегодня это осознанная работа над качеством всей нашей розницы. С января мы взяли курс на управляемый разворот: сфокусировались на двух якорных брендах — RE и СИН — и сократили масштаб сети на 30%. Мы планомерно закрываем некоторые торговые точки, чтобы высвободить ресурсы для тех пространств, где действительно рождается диалог с покупателем.
Это своего рода перезагрузка сети. Так, уже в этом сентябре в петербургской «Галерее» мы открываем магазин RE в новом концепте. Это экспериментальный проект: нестандартные свежие интерьерные решения, акцент на самый трендовый и востребованный ассортимент. Я уверена, что обновлённый RE станет точкой притяжения для петербуржцев и гостей Северной столицы.
Концептуальные изменения происходят и в другом нашем бренде — СИН. В его крупнейшем магазине в ТЦ «Колумбус» с большим детским отделом мы создали настоящий островок семейного отдыха: пока мама выбирает одежду, малыши рисуют и отдыхают на мягких пуфиках. По выходным здесь у нас работает станция аквагрима, а при покупке детской коллекции мы дарим подарки. Такие инициативы в СИН - это не просто сервис, а еще один шаг к идее семейственности.
До конца года мы продолжим оптимизацию сети, но каждый шаг на этом пути мы будем сверять с важным для нас критерием: приносит ли этот магазин пользу и радость нашим гостям.
Это своего рода перезагрузка сети. Так, уже в этом сентябре в петербургской «Галерее» мы открываем магазин RE в новом концепте. Это экспериментальный проект: нестандартные свежие интерьерные решения, акцент на самый трендовый и востребованный ассортимент. Я уверена, что обновлённый RE станет точкой притяжения для петербуржцев и гостей Северной столицы.
Концептуальные изменения происходят и в другом нашем бренде — СИН. В его крупнейшем магазине в ТЦ «Колумбус» с большим детским отделом мы создали настоящий островок семейного отдыха: пока мама выбирает одежду, малыши рисуют и отдыхают на мягких пуфиках. По выходным здесь у нас работает станция аквагрима, а при покупке детской коллекции мы дарим подарки. Такие инициативы в СИН - это не просто сервис, а еще один шаг к идее семейственности.
До конца года мы продолжим оптимизацию сети, но каждый шаг на этом пути мы будем сверять с важным для нас критерием: приносит ли этот магазин пользу и радость нашим гостям.
Примерно год назад вы запустили онлайн-канал. Как он сейчас развивается, какие площадки наиболее успешны и какой процент продаж приходится на онлайн?
К концу прошлого года мы вышли на устойчивый результат в работе с маркетплейсами, а в этом году продолжили активное его расширение. У нас консервативный подход к работе с внешними онлайн-площадками, поэтому доля онлайн-продаж достигает от 10% до 15% от выручки компании. В августе планируем запуск собственной онлайн-витрины бренда СИН. Значительная часть позиций станет доступна для заказа онлайн, но по-прежнему полный ассортимент магазина представлен только в собственной офлайн-рознице. Нам нравится работать с нашим клиентом в физическом магазине, хотя не каждый торговый центр уже приводит достаточный для этого трафик. В этом случае от слабых торговых точек приходится отказываться в пользу онлайн-продаж.
Покупатель становится все более рациональным, как меняется ассортимент? Стилистически тяготеет к более длинным трендам?
Да, покупатель стал прагматичнее, поэтому мы делаем фокус на длинные тренды и core-продукт — именно на нём строится стабильный спрос. При этом мы остаёмся фэшн-компанией: остромодные модели и короткие тренды занимают около 15% закупочного бюджета. Они нужны, чтобы привлекать внимание модной аудитории и подтверждать актуальность бренда.
Но зарабатываем мы на классике: базовых цветах и проверенных временем моделях. Нашей сильной стороной были и остаются выверенные лекала и комфортная посадка по фигуре. Мы всегда за осознанный баланс между сезонными позициями и гардеробом "на несколько сезонов, когда стиль долговечнее краткосрочных трендов". Иногда короткий тренд неожиданно «залетает» на несколько сезонов и переходит в разряд длинных — но основа ассортимента остаётся неизменной.
Но зарабатываем мы на классике: базовых цветах и проверенных временем моделях. Нашей сильной стороной были и остаются выверенные лекала и комфортная посадка по фигуре. Мы всегда за осознанный баланс между сезонными позициями и гардеробом "на несколько сезонов, когда стиль долговечнее краткосрочных трендов". Иногда короткий тренд неожиданно «залетает» на несколько сезонов и переходит в разряд длинных — но основа ассортимента остаётся неизменной.
Производство: где сейчас производятся коллекции? Меняется ли сейчас география, учитывая рост расходов и сложности с логистикой?
Сегодня основное производство сконцентрировано в странах Юго-Восточной Азии и Бангладеш — это наши базовые хабы с отлаженными транспортными цепочками. Но мы, разумеется, пересматриваем карту поставок: активно расширяем географию в сторону ближних стран (Узбекистан, страны СНГ), чтобы сократить логистическое плечо.
Какую аналитику вы используете для коррекции стратегий и какого уровня (глобальную стратегию компании и отдельных брендов, каналов продаж, продукта и ассортиментной матрицы, коммуникаций)? Внутреннюю? Внешнюю?
Мы используем полный спектр финансово-аналитических показателей в разрезе брендов, каналов и ассортиментных сегментов. При необходимости детализируем данные до уровня отдельной торговой точки или модели. Компания работает на принципах data-driven: на основе этих данных мы корректируем стратегию — например, в начале этого года мы провели стратегическую сессию с директорами департаментов, определив приоритеты на ближайшие кварталы.
Для углублённого анализа мы привлекаем внешних консультантов с глубокой экспертизой на fashion-рынке. При этом мы прекрасно понимаем, что жёсткое долгосрочное планирование сегодня уступает место гибкости: наш фокус — на оперативной адаптации и быстрой реакции на изменения.
Для углублённого анализа мы привлекаем внешних консультантов с глубокой экспертизой на fashion-рынке. При этом мы прекрасно понимаем, что жёсткое долгосрочное планирование сегодня уступает место гибкости: наш фокус — на оперативной адаптации и быстрой реакции на изменения.
Как себя чувствует компания в финансовом плане? Если смотреть динамику, по сравнению с прошлым годом?
Мы, как и многие другие ритейлеры на российском рынке, проходим этап трансформации — быстрый и требующий высокой вовлечённости. Но это осознанный путь: мы просчитываем и контролируем каждый шаг - проводим санацию розницы, расширяем онлайн-присутствие, развиваем ассортимент на маркетплейсах. Мы искренне гордимся нашими постоянными клиентами, которые остаются с нами. И рады, что можем давать им возможность выбирать удобное пространство для шопинга — будь то любимый розничный магазин или онлайн-платформа.