Новости и статьи
О нас
Редакция
Подпишитесь на Рассылку
Отраслевое медиа обо всём, что происходит в российском и международном модном бизнесе и влияет на его развитие
1 июля 2025

Каналы продаж за рубежом: плюсы, минусы, тренды

Разбираем основные модели и их актуальность в современной индустрии
  • Элизабет Соломеина
    Соучредитель Flying Solo, революционной платформы в сфере модного ритейла и PR с собственными магазинами в Нью-Йорке и Париже
Выбрать подходящую модель продаж — одна из ключевых задач для модного бренда. За годы работы с тысячами дизайнеров я убедилась: правильный выбор канала может ускорить рост, а ошибочный — затормозить его на годы. Ниже я разбираю основные модели, их плюсы, минусы и актуальность в современной индустрии.

Собственный магазин — самое очевидное, но далеко не самое простое решение. Да, иметь своё пространство — это престижно, это полный контроль и максимальная маржа. Но это также огромные затраты, необходимость соблюдения норм, найм и обучение персонала, операционное управление. На начальном этапе я никогда не советую открывать магазин — он не оправдан, даже если на это есть деньги. Открывать стоит только тогда, когда бренд уже стабилен, имеет регулярную выручку и может позволить себе такие инвестиции без ущерба для других направлений.

Consignment (продажа по реализации) — популярный формат для старта. Магазин принимает товар без предоплаты и платит бренду только после продажи. Обычно эта модель используется маленькими бутиками. Для дизайнера это удобно: нет необходимости производить большие объёмы, риски минимальны. Однако здесь есть ограничения. Выплаты происходят по оптовой цене (обычно retail / 2.5 или /3), а сами магазины редко вкладывают средства в продвижение — ваша коллекция может просто затеряться среди других на полке.

Оптовые продажи — наиболее традиционная и желанная многими брендами модель. Бренд получает предсказуемый объём заказа, байер сам решает, что ему нужно — и, казалось бы, всё идеально. Но дизайнеры часто не учитывают, что производство приходится оплачивать самостоятельно. А оплата может задержаться на 3–6 месяцев после поставки. Помимо этого существует практика buy-back, при которой магазины требуют выкупить остатки в конце сезона, иначе сотрудничество будет под угрозой. Это стандартная практика практически во всех крупных универмагах.

К тому же, традиционная схема оптовых закупок просто перестала работать. Раньше коллекции показывались за 6–8 месяцев до выхода на полки — например, осень/зима закупалась в феврале. Но в эпоху Instagram и быстрой доставки покупатель хочет купить вещь прямо сейчас. Никто не хочет ждать полгода. Даже крупные бренды теряют интерес аудитории к коллекциям, которые были «спойлером» за много месяцев до релиза. А байерам стало невозможно предугадать тренды: то, что становится вирусным сегодня, может быть вызвано одним постом инфлюенсера — и это непредсказуемо. Именно эти изменения стали одной из причин закрытия культовых магазинов в Америке, таких как Barneys, Ann Taylor, Intermix и Opening Ceremony.


Flying Solo
На этом фоне всё более популярной становится модель direct-to-consumer. Особенно онлайн. Бренд напрямую продаёт товар покупателю, без посредников. Это даёт контроль: можно запускать дропы, работать по сезону, получать 100% маржи. Но и здесь есть барьеры. Один из главных — невозможность оценить товар «вживую». Онлайн-брендам всё сложнее убеждать новых клиентов: они не понимают, как вещь сидит, насколько она качественная, из какого материала. Это сильно замедляет рост. Собственное физическое пространство в дополнение к онлайн-магазину помогло бы решить эту проблему — но позволить его себе могут немногие.

Поэтому молодым дизайнерам, которым нужно физическое присутствие, я бы рекомендовала формат shop-share. Это модель, при которой в магазине представлено несколько разных дизайнеров. Каждый из них платит ежемесячный взнос и получает определённое количество пространства в магазине. Именно к этой категории относится и Flying Solo — площадка, где независимые дизайнеры могут представить свои коллекции в самом сердце Нью-Йорка (SoHo) и Парижа (недалеко от Лувра), оплачивая лишь доступную ежемесячную ставку. Это возможность получить все преимущества физического магазина — без колоссальных вложений. Мы гордимся тем, что благодаря этой модели помогли брендам вырасти от старта до стабильного присутствия на рынке и уверенного масштабирования.

Модель продаж — это не просто технический выбор. Это стратегическое решение, от которого зависит путь бренда. Чем раньше дизайнер определит, что подходит именно ему, тем устойчивее будет его развитие.

Другие статьи

Все статьи

    Ритм и Драйв индустрии в каждом письме

    Подпишитесь на рассылку и получайте свежие новости из мира российского фэшн-бизнеса, а также полезные материалы от наших партнёров.

    Последние новости

    все новости