Каналы продаж за рубежом: плюсы, минусы, тренды

Выбрать подходящую модель продаж — одна из ключевых задач для модного бренда. За годы работы с тысячами дизайнеров я убедилась: правильный выбор канала может ускорить рост, а ошибочный — затормозить его на годы. Ниже я разбираю основные модели, их плюсы, минусы и актуальность в современной индустрии.

Собственный магазин — самое очевидное, но далеко не самое простое решение. Да, иметь своё пространство — это престижно, это полный контроль и максимальная маржа. Но это также огромные затраты, необходимость соблюдения норм, найм и обучение персонала, операционное управление. На начальном этапе я никогда не советую открывать магазин — он не оправдан, даже если на это есть деньги. Открывать стоит только тогда, когда бренд уже стабилен, имеет регулярную выручку и может позволить себе такие инвестиции без ущерба для других направлений.

Consignment (продажа по реализации) — популярный формат для старта. Магазин принимает товар без предоплаты и платит бренду только после продажи. Обычно эта модель используется маленькими бутиками. Для дизайнера это удобно: нет необходимости производить большие объёмы, риски минимальны. Однако здесь есть ограничения. Выплаты происходят по оптовой цене (обычно retail / 2.5 или /3), а сами магазины редко вкладывают средства в продвижение — ваша коллекция может просто затеряться среди других на полке.

Оптовые продажи — наиболее традиционная и желанная многими брендами модель. Бренд получает предсказуемый объём заказа, байер сам решает, что ему нужно — и, казалось бы, всё идеально. Но дизайнеры часто не учитывают, что производство приходится оплачивать самостоятельно. А оплата может задержаться на 3–6 месяцев после поставки. Помимо этого существует практика buy-back, при которой магазины требуют выкупить остатки в конце сезона, иначе сотрудничество будет под угрозой. Это стандартная практика практически во всех крупных универмагах.

К тому же, традиционная схема оптовых закупок просто перестала работать. Раньше коллекции показывались за 6–8 месяцев до выхода на полки — например, осень/зима закупалась в феврале. Но в эпоху Instagram и быстрой доставки покупатель хочет купить вещь прямо сейчас. Никто не хочет ждать полгода. Даже крупные бренды теряют интерес аудитории к коллекциям, которые были «спойлером» за много месяцев до релиза. А байерам стало невозможно предугадать тренды: то, что становится вирусным сегодня, может быть вызвано одним постом инфлюенсера — и это непредсказуемо. Именно эти изменения стали одной из причин закрытия культовых магазинов в Америке, таких как Barneys, Ann Taylor, Intermix и Opening Ceremony.

На этом фоне всё более популярной становится модель direct-to-consumer. Особенно онлайн. Бренд напрямую продаёт товар покупателю, без посредников. Это даёт контроль: можно запускать дропы, работать по сезону, получать 100% маржи. Но и здесь есть барьеры. Один из главных — невозможность оценить товар «вживую». Онлайн-брендам всё сложнее убеждать новых клиентов: они не понимают, как вещь сидит, насколько она качественная, из какого материала. Это сильно замедляет рост. Собственное физическое пространство в дополнение к онлайн-магазину помогло бы решить эту проблему — но позволить его себе могут немногие.

Поэтому молодым дизайнерам, которым нужно физическое присутствие, я бы рекомендовала формат shop-share. Это модель, при которой в магазине представлено несколько разных дизайнеров. Каждый из них платит ежемесячный взнос и получает определённое количество пространства в магазине. Именно к этой категории относится и Flying Solo — площадка, где независимые дизайнеры могут представить свои коллекции в самом сердце Нью-Йорка (SoHo) и Парижа (недалеко от Лувра), оплачивая лишь доступную ежемесячную ставку. Это возможность получить все преимущества физического магазина — без колоссальных вложений. Мы гордимся тем, что благодаря этой модели помогли брендам вырасти от старта до стабильного присутствия на рынке и уверенного масштабирования.

Модель продаж — это не просто технический выбор. Это стратегическое решение, от которого зависит путь бренда. Чем раньше дизайнер определит, что подходит именно ему, тем устойчивее будет его развитие.