Неликвид: откуда берется и что с ним делать

В мире розничной торговли, где скорость оборачиваемости запасов определяет выживание бизнеса, неликвидные товары остаются одной из самых острых головных болей. Доля таких запасов у эффективных fashion-ритейлеров составляет до 10%, тогда как среднем по отрасли варьируется от 20% до 30%. В этой статье мы разберем, что такое неликвид, почему он возникает и чем опасен, рассмотрим традиционные методы борьбы с ним.

Неликвидный запас (или просто "неликвид") — это товары, которые не продаются в установленные сроки, обычно превышающие 3–6 месяцев с момента поступления на склад. Неликвиды образуются, когда продукты теряют актуальность, и спрос на них падает ниже прогнозируемого уровня.

Наличие «плохого» стока подрывает экономику ритейлера. Такие запасы приводят к "заморозке" капитала: средства, вложенные в товар, не возвращаются, а затраты на хранение могут съедать до 30% от стоимости запасов ежегодно. В долгосрочной перспективе это снижает ликвидность компании и увеличивает риск банкротства. Если не решать проблему с неликвидами своевременно, то они накапливаются как снежный ком, уменьшая объем доступных оборотных средств для пополнения запасов продукции в магазинах. В итоге ассортимент торговой точки теряет общую привлекательность для клиентов, снижается конверсия, возвратный трафик и обороты падают ниже точки безубыточности.

Причины образования неликвидов многофакторны и часто коренятся в операционных ошибках. К наиболее распространенным из них можно отнести:

· Ошибки в прогнозировании и планировании закупок.
Неточное прогнозирование спроса, вызванное недостаточным анализом данных или избыточным оптимизмом в отношении будущих продаж, приводят к чрезмерным закупкам товаров. Часто ритейлер стремится расширить ассортиментную матрицу взаимозаменяемыми продуктами (например, дополнительными цветами) в надежде увеличить свой товарооборот, не беря в расчет статистику прошлых продаж. В итоге товары каннибализируют друг друга, а на складе накапливаются нераспроданные остатки.

·     Сезонные колебания спроса.
Ряд продукции, особенно в модной индустрии, носит ярко выраженный сезонный характер. Так, например, зимние куртки или новогодний декор теряют спрос уже после нового года. Кроме того, может подвести погода: слишком холодное лето или теплая зима.

· Изменения трендов.
Мода и предпочтения меняются молниеносно под влиянием соцсетей и новых ценностей. Риски производства или закупки неактуального товара особенно высоки в сферах моды и развлечений. Пик популярности продукта может стремительно пройти, напоминать о котором будут только накопленные складские запасы.

· Технологический прогресс.
Новые гаджеты или материалы быстро делают старые товары устаревшими, особенно в эпоху глобальной цифровизации. Технические новинки появляются настолько стремительно, что делает невероятно сложным прогнозирование спроса на такого рода продукцию.

· Рыночные и стратегические просчёты.
Экономические кризисы, завышенные цены или слабый маркетинг снижают продажи. Кризисные явления в экономике неминуемо отражаются на снижении покупательской способности и потребительской уверенности. Желание увеличить маржинальность или появление нового конкурента часто приводит к установке цен выше рынка. Маркетинговые неудачи приводят к низкой осведомленности потребителей о продукте. Из этого вытекает невыполнение планов продаж и, как следствие, накопление неликвидов.

Ритейлеры накопили арсенал методов для избавления от неликвида, от простых скидок до радикальной утилизации. Однако каждый подход имеет свои сильные и слабые стороны. Наиболее популярные способы работы с неликвидами систематизированы в таблице ниже для наглядности.


Первое, что следует сделать ритейлеру при возникновении неликвидов – это проверить его фактическое наличие в магазине, убедиться, что товар выставлен на продажу в торговом зале, заметен и находится в кондиционном состоянии. Часто в неликвиды попадают потерянные на складе продукты либо размещенные в труднодоступных местах на торговом оборудовании.

Следующим шагом будет уценка товара с предоставлением существенной скидки от первоначальной стоимости. Как правило, такая мера является действенной для стимулирования продаж, если в категорию неликвида попала избыточно заказанная продукция либо сезонная продукция.

Популярным приемом в рознице является составление комбинаций из неликвидов и бестселлеров. Таким образом, хиты продаж вытягивают реализацию залежавшегося товара. Плюс метода состоит в том, что он позволяет распределить бремя уценки между двумя продуктами, меньше влияя на общее снижение маржинальности. Минус – далеко не каждого покупателя заинтересует подобный набор. Подход хорошо работает в случае взаимодополняемых товаров, например, банная линия косметики.

Действенным способом избавления от неликвидных запасов является их использование в качестве подарка за покупку. В зависимости от себестоимости такого товара можно установить порог суммы чека, от которого покупателю будет выдаваться презент. К преимуществам метода относятся рост среднего чека (покупатели добирают покупки до нужной суммы) и конверсии (многие решаются на покупку ради подарка). Из минусов – снижение маржинальности, ограничение в размере себестоимости неликвида. 

Часто распродать неликвидные запасы помогает собственный интернет-магазин или маркетплейсы. Товар со значительной скидкой, как правило, пользуется хорошим спросом в онлайн-каналах и не занимает физическое пространство в магазине. При этом нет гарантии, что продукция, не соответствующая трендами ли потерявшая свою актуальность, будет востребована на площадках. Вполне возможно, что вы понесете дополнительные затраты на логистику и хранение, а значительных продаж не увидите. Плюс ко всему, для реализации через маркетплейс необходим достаточный запас одного и того же артикула, чтобы раскрутить карточку товара – способ не подходит для единичных остатков.

На покупке неликвидных запасов у сетей со значительной скидкой построены бизнес-модели брендов-дискаунтеров, например Familia. К достоинствам способа следует отнести возможность избавиться сразу от значительных объемов неликвидов и вернуть часть вложенных в них средств. К недостаткам относятся требования таких сетей по предоставлению существенных скидок, которые приводят к реализации товаров ниже себестоимости. Также нет гарантии, что сеть будет готова забрать все ваши неликвиды.

Самыми радикальными методами избавления от «плохого» стока являются его утилизация или списание на благотворительность. И если первый способ позволяет только освободить пространство в магазинах и на складах в обмен на чистые убытки, то второй можно использовать для создания позитивного имиджа бренда.

Наиболее предпочтительным способом избавления от «плохого» стока в ритейле всегда будет его реализация в текущем магазине без дополнительных логистических затрат. Об этом поговорим в следующей статье.