Новости и статьи
О нас
Редакция
Подпишитесь на Рассылку
Отраслевое медиа обо всём, что происходит в российском и международном модном бизнесе и влияет на его развитие
3 сентября 2024
Зачем бренду стилисты и как с ними работать?
Чек-лист
- Ольга ЕфановаИмидж-стилист, основатель клуба стилистов Proобраз
Сотрудничество с персональными стилистами — это не просто разовая акция, а долгосрочное партнерство, которое неизбежно приносит ощутимые результаты. Важно понимать, что стилисты для бренда играют такую же стратегическую роль, как инфлюенсеры или менеджеры по продажам. Они выстраивают глубокие и доверительные отношения с клиентами. Через это сотрудничество бренд получает возможность становиться частью личного стиля своих клиентов, обеспечивая их лояльность и постоянную вовлеченность и, как следствие, стабильные продажи.
Для эффективного сотрудничества дизайнеров со стилистами важно понимать - вы на одной стороне, но бизнес у вас разный.
Есть два основных типа бизнеса стилистов:
Стилист-блогер. Ключевой доход от рекламы в блоге. Полезен вам, когда вы имеете приличный бюджет и цель - расширение аудитории. Блогеру вы платите за охваты - остальные действия по продаже уже на вашей стороне. Здесь наиболее уместно провести параллель с другими инфлюенсерами и селебрити.
Стилист персональный. Ключевой доход от услуг клиентам. Полезен с 0 этапа, дает не столько расширение, сколько конкретных клиентов и нативные продажи, нацелен на кросс-сотрудничество с брендами: съемки, обзоры, клиентские дни и прочее.
Есть также стилисты-хабы - это те, у кого свои школы стиля, сообщества из учеников и клиентов. Такие стилисты зарабатывают на обучающих продуктах. Они имеют свою лояльную аудиторию и возможности для нативной рекламы брендов внутри своих комьюнити (на разных платформах).
И, конечно, большинство персональных стилистов активно ведут соцсети, то есть также являются инфлюенсерами для своей аудитории, микроблогерами. Они тоже заинтересованы в рекламном сотрудничестве с дизайнерами, их аудитория меньше, зато более лояльная.
Есть два основных типа бизнеса стилистов:
Стилист-блогер. Ключевой доход от рекламы в блоге. Полезен вам, когда вы имеете приличный бюджет и цель - расширение аудитории. Блогеру вы платите за охваты - остальные действия по продаже уже на вашей стороне. Здесь наиболее уместно провести параллель с другими инфлюенсерами и селебрити.
Стилист персональный. Ключевой доход от услуг клиентам. Полезен с 0 этапа, дает не столько расширение, сколько конкретных клиентов и нативные продажи, нацелен на кросс-сотрудничество с брендами: съемки, обзоры, клиентские дни и прочее.
Есть также стилисты-хабы - это те, у кого свои школы стиля, сообщества из учеников и клиентов. Такие стилисты зарабатывают на обучающих продуктах. Они имеют свою лояльную аудиторию и возможности для нативной рекламы брендов внутри своих комьюнити (на разных платформах).
И, конечно, большинство персональных стилистов активно ведут соцсети, то есть также являются инфлюенсерами для своей аудитории, микроблогерами. Они тоже заинтересованы в рекламном сотрудничестве с дизайнерами, их аудитория меньше, зато более лояльная.
Как выстроить эффективное сотрудничество со стилистами
Создаем программу лояльности
Речь о кэшбеке и/или накопительных бонусах за покупки клиентов со стилистом и "от стилиста". Важна понятная прописанная схема и отлаженный механизм фиксации таких покупок и последующих выплат стилистам. "Позвоните или напишите нам заранее о приходе клиента" - лишает эту схему эффективности для обеих сторон.
Продумайте и пропишите все заранее. Чем меньше телодвижений для ваших сотрудников и стилиста, тем лучше будет работать. Помните, что персональный стилист в первую очередь заботится о решении задачи клиента. Он его заказчик. Сам по себе бонус от бренда не может являться мотиватором "шопить" клиента именно у вас. Но это приятное дополнение, которое напоминает стилисту "тут нас ждут".
Важный нюанс. В ваших руках заинтересовать в покупках не только стилиста, но и всю его аудиторию. Оптимальная схема - когда вы даете кэшбек стилисту от покупок, совершенных по его персональному промокоду, а клиент, пришедший по промокоду стилиста, в свою очередь получает свою скидку.
В таком случае стилист приводит к вам не только тех, кто с ним идет на шопинг, но и всю аудиторию своих каналов коммукникаций: соцсетей, закрытых клубов, мессенджер-чатов и рассылок из блога.
Когда размер имеет значение
Бесполезно пытаться привлечь стилиста повышенным кэшбеком в периоды распродаж и низкого сезона. Персональный стилист работает под задачу клиента и вероятность, что он приведет к вам клиента вне активного сезона продаж - мала.
Стимулировать стилиста имеет смысл в высокие сезоны. И привлекать на акции и закрытые распродажи аудиторию стилиста, с которым вы давно уже сотрудничаете, ведь она уже знакома с вашим брендом.
Клиентские дни
Вот тут стилист может быть вам полезен, как раз когда у вас спад продаж. Ведь стилист - это дополнительное экспертное влияние на покупку и ее объем, так как он предлагает сочетания, капсулы.
Экспертный контент
Привлекайте стилистов для создания видео-обзоров, написания статьей о модных трендах, подборок луков из ваших коллекций. Такой контент пользуется популярностью и влияет на насмотренность вашей аудитории и будущий выбор при покупках.
А что еще?
Другие форматы взаимодействия со стилистами: мастер-классы по трендам, психологии стиля, составлению капсул, конкурсы в соцсетях, фотопроекты, стилизация показов коллекций на неделях моды или презентациях новых коллекций вашим покупателям.
Чем больше касаний, тем выше результат
"Приведите к нам клиента, а мы заплатим кэшбек", - так не работает. Чтобы привести к вам клиента, стилисту нужно: знать ваш бренд, ассортимент, особенности; сотрудничать с клиентами, чей запрос и бюджет совпадает с вашим предложением; убедить клиента, что именно в вещи от вашего бренда, это то, что ему нужно. Чтобы эти три составляющие срослись в пользу бренда нужно позаботиться о следующем.
Во-первых, познакомить стилистов с брендом: ДНК, история создания, особенности, уникальность, точки продаж, актуальный ассортимент, и "плюшки" для стилистов. Пару раз в год нужно собирать стилистов, презентовать им коллекции, информировать о кэшбеке, акциях и коллекциях, новостях.
Во-вторых, интегрировать стилистов в промо: обзоры коллекций, новости марки, совместные съемки, работа на клиентских днях.
В-третьих, быть открытыми к инициативам стилистов по продвижению: предоставлять вещи на съемки, предоставлять свой магазин/шоурум для клиентских мероприятий стилиста, интегрировать коллекции бренда в мероприятия школ стиля и сообществ стилистов: показы, конкурсы и т.п. Чем шире возможности, тем больше касаний аудитории стилиста с вашим брендом.
Речь о кэшбеке и/или накопительных бонусах за покупки клиентов со стилистом и "от стилиста". Важна понятная прописанная схема и отлаженный механизм фиксации таких покупок и последующих выплат стилистам. "Позвоните или напишите нам заранее о приходе клиента" - лишает эту схему эффективности для обеих сторон.
Продумайте и пропишите все заранее. Чем меньше телодвижений для ваших сотрудников и стилиста, тем лучше будет работать. Помните, что персональный стилист в первую очередь заботится о решении задачи клиента. Он его заказчик. Сам по себе бонус от бренда не может являться мотиватором "шопить" клиента именно у вас. Но это приятное дополнение, которое напоминает стилисту "тут нас ждут".
Важный нюанс. В ваших руках заинтересовать в покупках не только стилиста, но и всю его аудиторию. Оптимальная схема - когда вы даете кэшбек стилисту от покупок, совершенных по его персональному промокоду, а клиент, пришедший по промокоду стилиста, в свою очередь получает свою скидку.
В таком случае стилист приводит к вам не только тех, кто с ним идет на шопинг, но и всю аудиторию своих каналов коммукникаций: соцсетей, закрытых клубов, мессенджер-чатов и рассылок из блога.
Когда размер имеет значение
Бесполезно пытаться привлечь стилиста повышенным кэшбеком в периоды распродаж и низкого сезона. Персональный стилист работает под задачу клиента и вероятность, что он приведет к вам клиента вне активного сезона продаж - мала.
Стимулировать стилиста имеет смысл в высокие сезоны. И привлекать на акции и закрытые распродажи аудиторию стилиста, с которым вы давно уже сотрудничаете, ведь она уже знакома с вашим брендом.
Клиентские дни
Вот тут стилист может быть вам полезен, как раз когда у вас спад продаж. Ведь стилист - это дополнительное экспертное влияние на покупку и ее объем, так как он предлагает сочетания, капсулы.
Экспертный контент
Привлекайте стилистов для создания видео-обзоров, написания статьей о модных трендах, подборок луков из ваших коллекций. Такой контент пользуется популярностью и влияет на насмотренность вашей аудитории и будущий выбор при покупках.
А что еще?
Другие форматы взаимодействия со стилистами: мастер-классы по трендам, психологии стиля, составлению капсул, конкурсы в соцсетях, фотопроекты, стилизация показов коллекций на неделях моды или презентациях новых коллекций вашим покупателям.
Чем больше касаний, тем выше результат
"Приведите к нам клиента, а мы заплатим кэшбек", - так не работает. Чтобы привести к вам клиента, стилисту нужно: знать ваш бренд, ассортимент, особенности; сотрудничать с клиентами, чей запрос и бюджет совпадает с вашим предложением; убедить клиента, что именно в вещи от вашего бренда, это то, что ему нужно. Чтобы эти три составляющие срослись в пользу бренда нужно позаботиться о следующем.
Во-первых, познакомить стилистов с брендом: ДНК, история создания, особенности, уникальность, точки продаж, актуальный ассортимент, и "плюшки" для стилистов. Пару раз в год нужно собирать стилистов, презентовать им коллекции, информировать о кэшбеке, акциях и коллекциях, новостях.
Во-вторых, интегрировать стилистов в промо: обзоры коллекций, новости марки, совместные съемки, работа на клиентских днях.
В-третьих, быть открытыми к инициативам стилистов по продвижению: предоставлять вещи на съемки, предоставлять свой магазин/шоурум для клиентских мероприятий стилиста, интегрировать коллекции бренда в мероприятия школ стиля и сообществ стилистов: показы, конкурсы и т.п. Чем шире возможности, тем больше касаний аудитории стилиста с вашим брендом.
Пошаговая инструкция выстраивания сотрудничества со стилистами
- Программа лояльности. Кэшбек + скидка клиенту, накопительный бонус + скидка клиенту.
- Знакомство с брендом стилистов. Собирайте базу, делайте рассылки приглашений, делайте закрытые презентации для сообществ и школ стилистов.
- Регулярно информируйте о новостях бренда, акциях и новых поступлениях и приглашайте стилистов на презентации коллекций, показы.
- Выделяйте стилистов с совпадающей с вашей ЦА и делайте кросс-промо акции и мероприятия: клиентские дни, видео-обзоры, фотодни, показы, рубрики в соцсетях.
- Общайтесь и обменивайтесь информацией с персональными стилистами о спросе, особенностях запросов клиентов, актуальных трендах и стайлинг-возможностях вашего ассортимента.
- Глубже знакомьте с брендом, дружите со стилистами разных ниш и объема аудитории, выстраивая обширную сеть и долгосрочные отношения. Для этого можно проводить следующие мероприятия: поездки на ваше производство, чтобы показать, что стоит за стоимостью и уникальностью бренда (средний и премиум сегмент). Арт-встречи, творческие мастерские, светские мероприятия в духе вашего бренда, подарки к праздникам. Все это помогает вам укреплять бренд и создавать хороший инфоповод для очередного рассказа о вас на аудиторию стилиста.
Выводы
Эффективная работа с персональными стилистами требует системного подхода и постоянного взаимодействия. Создание программы лояльности, поддержка информированности, организация мероприятий и кросс-промо акций позволяют не только расширить охват вашей аудитории, но и сформировать вокруг вашего бренда настоящее сообщество лояльных клиентов. Выстраивая долгосрочные отношения со стилистами, вы создаете прочную основу для постоянного роста и укрепления вашего бренда, превращая стилистов в настоящих амбассадоров.