Новости и статьи
О нас
Редакция
Подпишитесь на Рассылку
Отраслевое медиа обо всём, что происходит в российском и международном модном бизнесе и влияет на его развитие
29 января 2025

Путь к клиенту: продавать напором или вызывать эмоции?

Маркетинговые стратегии, которые работают
Реклама Virgin Atlantic
Задача маркетолога - найти короткий путь до разума и сердца целевой аудитории. Есть одно НО… в поисках того самого короткого пути мы множество раз свернем не туда. Поэтому время ожидания, как в Яндекс.Go, может бесконечно увеличиваться. И вот наш путь из короткого превращается в длинный.

В этом пути кто-то выбирает стратегию «втюхать», а кто-то «вызвать доверие и уважение». Но все равно каждый хочет этот путь срезать.

Согласно последним исследованиям, в основе маркетинга лежит реакция человека. За нее и идет борьба. Только представьте, ежедневно на каждого из нас сыпется примерно 5000 тысяч информационных сообщений. 3000 из них - рекламные. Такой объем вывезти нереально. Поэтому наш мозг ставит на них блок. Просто перестает реагировать. Ну, примерно как каждый из нас на массовую рассылку о закрытии SUNLIGHT.
Что делают в таком случае маркетологи? Начинают искать пути, как пробиться к своему клиенту среди этого рекламного хаоса. Здесь возникают те самые два лагеря. Первые говорят: раз нужен короткий путь, то действуем быстро, агрессивно и четко. Не оставляем человеку время на раздумья. А вторые, в свою очередь, выбирают противоположную сторону и говорят, что действовать нужно аккуратно, плавно и через любовь целевой аудитории.

Кто прав? И те, и другие. Почему? Давайте разбираться.

Агрессивный маркетинг

Стоит пускать в ход - когда нужно что-то распродать, запустить акцию или кратковременное специальное предложение, проинформировать о чем-то своих потребителей.

«Черная пятница», «11.11», «Ликвидация» - главные акции агрессивного маркетинга. В fashion индустрии - это запуск новых коллекций, капсул к гендерным праздникам и, конечно, РАСПРОДАЖИ. Голые манекены с одной лишь надписью -80% или все по 699 рублей. Сюда же идут акции с возвратом денежных средств, мгновенные сюрпризы, купонные акции, игры, конкурсы, лотереи, сэмплинг.
Основные критерии агрессивного маркетинга: цифры, факты, выделение выгоды, использование агрессивных и ярких цветов, хлесткие слоганы.

Такой подход в период распродаж используют в основном бренды масс-маркета, но не только.

Что касается практической стороны вопроса, то по опыту могу сказать, что агрессивный маркетинг отлично подходит стартапам и малому бизнесу, чтобы быстро и ярко заявить и себе. Мировые бренды такие методы тоже используют, чтобы переодически взбадривать свою аудиторию и привлекать новую.

Запуская агрессивные акции, помните, что ваши сотрудники должны быть готовы к резкому увеличению нагрузки. Возможен ажиотажный спрос, и здесь важно не упустить клиентов. Старайтесь не повторять чужие акции точь в точь, придумывайте новые идеи.

Подготовьте яркие слоганы и оферы! Они должны цепляться в сознании людей. Лучше, если в них будет пять или меньше слов.

Если правильно упаковать агрессивный маркетинг и сделать действительно выгодные предложения для клиентов, то он уместен. Главное - помните, что подобные акции должны быть дозированы по времени. Мало кто любит, когда на них безостановочно напирают. В этом, кстати, кроется главный минус такой стратегии. Целевая аудитория может почувствовать, что ее заставляют купить, и послать вас вместе с вашими скидками куда подальше. Поэтому чувствуйте грань и не забывайте примерять выбранную стратегию на себя.

Доверительный маркетинг

Считается, что из цветка эмоций, который испытывает человек, 16 отрицательные и только 8 - положительные. Доверительный маркетинг - это покупка через радость, доверие, интерес, заинтересованность и любовь. Это те чувства, которые нужно долго зарабатывать. К сожалению, не всегда у компаний есть на это время, средства и подходящие продукты.
Однако те продавцы, которые все же решаются на игру «в долгую», строят со своей целевой аудиторией долгосрочные отношения. В итоге в их копилке появляются фанаты бренда, а не просто единожды заглянувшие покупатели. Доверительный маркетинг больше других подходит небольшим и средним брендам. Тем, кто только начинает свой путь в fashion индустрии. Чтобы не сливать свой бюджет на громкие и яркие акции.

Один из ярких примеров такого подхода - «Точка - банк». Ребята строят отношения с предпринимателями, и их тональность общения очень сильно отличается от тональности других банков. Они предлагают и поддерживают. В то время как другие кричат о своей выгоде.

Преимущества доверительного маркетинга:
•Прямой контакт с самой лояльной аудиторией.
•Утепление отношений с клиентом.
•Повышение ценности бренда.
•Точные рекомендации на основе предпочтений клиента.
На заре развития российского бренда LIME мы были их официальным рекламным агентством. После очередного летнего сезона у нас осталось пять тысяч нераспроданных розовых шорт. В Санкт-Петербурге и Екатеринбурге они были совсем уж не в тему, потому что на улице холодно. Вешать желтые листовки, что шорты продаются за 99 рублей, никто не хотел, перевозить остатки в теплые города - тоже. Тут то и вошел в чат доверительный маркетинг. Мы добавили к шортам лонгсливы и предложили покупателям комплект, как домашнюю пижаму. Не принудили купить, потому что скидка. А дали выбор. Ну и еще реально симпатичный костюм получился.

К доверительному маркетингу можно также отнести бренды akhmadullinadreams, YOLLO, локальный магазин DELO, российскую марку женской одежды SHI-SHI, First in space, DADAknit.
Если вы настроены на долгий путь со своей целевой аудиторией и готовы стремиться к тому, чтобы планомерно завоевывать их сердца, то доверительный маркетинг вам в руки.
Не маркетингом единым…
И еще о важном! Помимо агрессивного и доверительного маркетинга, сегодня важно делать ставку на визуал. Это ваш главный помощник. Я, как спикер TEDx с исследованием в области визуального интеллекта, четко вижу, что маркетинг стал визуальным. Потому что именно образ, который видит человеческий глаз, рождает в нас эмоции. А эмоции, в свою очередь, главные продажники на этой планете.
Подробнее о визуальном интеллекте и формуле самого короткого пути в сердце клиента VQ + EQ + IQ расскажу в следующей статье.

А вот что лучше - агрессивный маркетинг или доверительный - выбирать вам. В конце концов, будет работать и то, и другое. При условии, что вы умеете их «готовить».

Другие статьи

Все статьи

    Ритм и Драйв индустрии в каждом письме

    Подпишитесь на рассылку и получайте свежие новости из мира российского фэшн-бизнеса, а также полезные материалы от наших партнёров

    Последние новости

    все новости