Новости и статьи
О нас
Редакция
Подпишитесь на Рассылку
Отраслевое медиа обо всём, что происходит в российском и международном модном бизнесе и влияет на его развитие
18 октября 2024
14 ошибок SMM, из-за которых у вас нет результата. Часть 1.
Что делать, чтобы их избежать
- Елена КагироваЭксперт по социальным сетям, руководитель агентства
kagirova.ru Маркетинг для fashion
Prada
Из статьи вы узнаете:
Начнем с основ. Что такое SMM? SMM – это не красивые картинки, вдохновляющие цитаты и большие охваты. SMM – Social Media Marketing. Маркетинг в социальных сетях. Деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. Поэтому в первую очередь нужно определиться с целями ведения соцсетей. Что вы хотите получить от них? Как вы можете извлечь прибыль, используя инструменты маркетинга в соцсетях. Из чего следует первая ошибка.
№1 Бесцельное ведение соцсетей
Когда вы ведете соцсети просто потому, что у бизнеса должны быть соцсети, или потому, что «Вася сказал, там покупают», вы впустую тратите время и деньги. 99% малого бизнеса идет в соцсети за продажами. Вот только зачастую они хватаются за все рекомендации и получают странный винегрет. Сегодня интервью с собственником, завтра котики, послезавтра секс, на десерт распродажа. А потом плачут, что нет результата.
Что делать?
Поймите, что именно вы хотите получить от соцсетей? Лояльное ядро аудитории и информирование о новинках? PR и узнаваемость? Статус эксперта в нише? Признание?
Важно! Вариант «Продажи» на старте не подходит. Особенно при отсутствии бюджетов, опыта и готового контента. Почему, поясню в пункте Х.
№2 Отсутствие анализа результатов
Почему чаще всего нет результата? Потому что его не измеряют. Особенно, если продаете офлайн. Что-то делается, кто-то приходит, что-то покупает – это не результат. Важно не просто фиксировать «3 продажи из ВКонтакте», а анализировать, что купили, после каких постов, как долго люди на вас подписаны и т.п. Да, с людьми надо разговаривать. Да, при покупке купальника и квартиры циклы принятия решения разные. Это нужно анализировать, чтобы прогнозировать достижение целей. Если в среднем человек читает вас три месяца перед тем, как совершить покупку, то нет смысла вести рекламу один месяц и ждать продаж.
Что делать?
Если вы в офлайне, обязательно собирайте имена и просматривайте диалоги/имена подписчиков. Если нет CRM, можно делать выгрузку подписчиков из соцсетей и клиентскую базу, а потом сравнивать их. В онлайне все еще проще – сами соцсети и сервисы дают возможность посчитать воронку продаж.
Важно! Считайте метрики, которые в итоге важны для достижения целей вашего бизнеса. Чаще всего это охват, клик и цена клика, подписка и цена подписки, лид/сообщение и его цена, продажа, ее цена, итоговый средний чек и конверсия. Общая и на каждом этапе.
№3 Незнание целевой аудитории
Пропасть, в которой сгинуло огромное количество бизнесов. Самый популярный сегмент целевой аудитории, с которым ко мне приходят: «Женщина от 30 до 50 лет, доход выше среднего, замужем или разведена, есть дети или нет детей, занимается саморазвитием, может быть, работает в офисе, может быть, имеет свой бизнес. Любит хорошую качественную одежду. У нас все разные». Под указанный портрет подходят, например, основательница Wildberries Татьяна Бакальчук и несостоявшая невеста Прохора Шаляпина, по слухам одна из ТОП-овых эскортниц Анна Калашникова. Каков шанс, что у них окажется одинаковая мотивация к покупке одежды?
Что делать?
Разговаривать с реальными клиентами, больше слушать и записывать, почему они покупают одежду, чего хотят и что важно при выборе. Проводить кастдевы.
Важно! После сбора информации корректируйте стратегию и рекламные материалы с учетом этих данных, а не хороните их в папках на ПК.
№4 Ошибки продакшена
Тема, которая включает в себя огромное количество подтем. Чаще всего две грани: «все деньги в продакшен, рилс должен залететь» или «нет денег на фото, хватит каталожки/снимем на продавце». В итоге создается классный контент, который видит 40 человек. Или берут каталожные фото производителя, которые показывают конструктивные особенности, но не продают. Еще и фото, которые есть у каждого конкурента.
Тут же беда с однообразием. Вместо вдохновения конкурентами/фото с Pinterest начинается копирование, из-за которого 10 брендов в ленте смотрятся как один. Пропадает идентичность. Или видим ямочки на щеках модели и красивый наклон шеи вместо рисунка носков.
Что делать?
Прорабатывать съемки исходя из задач бизнеса, а не проводить фотосессии «красивых девушек в наших вещах». Учитывайте внешний вид модели и свою целевую аудиторию. Афроамериканке сложно будет продать кокошник. Хотя…
№5 Ошибки текстов
Фразу «Длинные тексты не читают» я слышу уже 10 лет. Ровно столько я в профессии, и все это время тексты работают. Если вы умеете продавать яхты двумя предложениями – мой вам поклон. Но в большинстве своем, чем дороже продукт, тем больше информации о нем должен получить пользователь перед покупкой. Информации с фото и видео часто недостаточно. Особенно если вы как бренд/магазин еще не имеете пары десятков тысяч подписчиков и наработанного имени.
Что делать?
Искать свои варианты, тестировать разные форматы (рецепты, инструкции, объявления), выстраивать диалог с аудиторией. Рассказывать текстом истории, которые вы не смогли выразить на фото. Или дополнять их.
Важно! Люксовые бренды (Prada, Gucci, Louis Vuitton и т.д.) не пишут длинные тексты в соцсетях не потому что тексты не работают, а потому что сформированный бренд закрывает вопросы по качеству, презентации товара и т.п. Вся их продукция априори считается качественной. Внимание, вопрос: может ли аудитория с другого материка сказать тоже самое о вашем продукте?
№6 Недостаток входящего трафика
Классика жанра: нет рекламного бюджета – нет продаж – нет рекламного бюджета. Выделяя по 10 000 на одну соцсеть, вы часто лишаете себя результатов во всех соцсетях. Тест провели, а на результат вывести не успели. Возвращаемся к воронке продаж.
Если для 60 оплат нужен 2811 кликов, а клик стоит 25 рублей, то необходимый бюджет 70275 рублей. Вложив 10 000, вы получите около 10 продаж, но окупят ли они бюджет, оплату команды и производственные расходы? После таких тестов приходят к ошибочному выводу: в соцсетях денег нет. Вместо анализа цифр и подсчета необходимого бюджета для выхода в плюс.
Что делать?
Фиксировать цифры и анализировать каждый шаг воронки. А еще часто бросают продвижение, потому что уже «столько лидов, толку никакого, они не покупают!» Но уже ошибка №6.
№7 Игнорирование пирамиды Ханта
База маркетинга. Всегда есть клиенты, которым не нужен ваш продукт, клиенты, которые готовы заплатить любые деньги прямо сейчас за ваш продукт, и клиенты, которые идут по дороге между «не нужен» и «куда платить». Очень часто бизнес делает ставку на горячих клиентов, они же готовы покупать! Правда, конкуренция за них высока, потому что все бизнесы их хотят. Либо наоборот активно борется за охваты, надеясь, что где-то в череде охватов найдутся те самые горячие клиенты. Плюс соцсетей как раз в том, что они прекрасно работают с промежуточными этапами. За ручку проводят от этапа «красивое платье, ладно, подпишусь» до «мне срочно нужна эта модель завтра, плачу двойную цену».
Что делать?
Собирать клиентскую базу, прогревать, обрабатывать возражения и вызывать желание приобрести ваш продукт.
Важно! Конверсии теплой аудитории меньше, чем горячей. Но их больше и вы можете взять массой. При тех же бюджетах.
- как измерять эффективность соцсетей?
- какие действия мешают получить результат именно вам?
- какие нюансы обнуляют приложенные усилия?
- какова же формула успеха?
Начнем с основ. Что такое SMM? SMM – это не красивые картинки, вдохновляющие цитаты и большие охваты. SMM – Social Media Marketing. Маркетинг в социальных сетях. Деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. Поэтому в первую очередь нужно определиться с целями ведения соцсетей. Что вы хотите получить от них? Как вы можете извлечь прибыль, используя инструменты маркетинга в соцсетях. Из чего следует первая ошибка.
№1 Бесцельное ведение соцсетей
Когда вы ведете соцсети просто потому, что у бизнеса должны быть соцсети, или потому, что «Вася сказал, там покупают», вы впустую тратите время и деньги. 99% малого бизнеса идет в соцсети за продажами. Вот только зачастую они хватаются за все рекомендации и получают странный винегрет. Сегодня интервью с собственником, завтра котики, послезавтра секс, на десерт распродажа. А потом плачут, что нет результата.
Что делать?
Поймите, что именно вы хотите получить от соцсетей? Лояльное ядро аудитории и информирование о новинках? PR и узнаваемость? Статус эксперта в нише? Признание?
Важно! Вариант «Продажи» на старте не подходит. Особенно при отсутствии бюджетов, опыта и готового контента. Почему, поясню в пункте Х.
№2 Отсутствие анализа результатов
Почему чаще всего нет результата? Потому что его не измеряют. Особенно, если продаете офлайн. Что-то делается, кто-то приходит, что-то покупает – это не результат. Важно не просто фиксировать «3 продажи из ВКонтакте», а анализировать, что купили, после каких постов, как долго люди на вас подписаны и т.п. Да, с людьми надо разговаривать. Да, при покупке купальника и квартиры циклы принятия решения разные. Это нужно анализировать, чтобы прогнозировать достижение целей. Если в среднем человек читает вас три месяца перед тем, как совершить покупку, то нет смысла вести рекламу один месяц и ждать продаж.
Что делать?
Если вы в офлайне, обязательно собирайте имена и просматривайте диалоги/имена подписчиков. Если нет CRM, можно делать выгрузку подписчиков из соцсетей и клиентскую базу, а потом сравнивать их. В онлайне все еще проще – сами соцсети и сервисы дают возможность посчитать воронку продаж.
Важно! Считайте метрики, которые в итоге важны для достижения целей вашего бизнеса. Чаще всего это охват, клик и цена клика, подписка и цена подписки, лид/сообщение и его цена, продажа, ее цена, итоговый средний чек и конверсия. Общая и на каждом этапе.
№3 Незнание целевой аудитории
Пропасть, в которой сгинуло огромное количество бизнесов. Самый популярный сегмент целевой аудитории, с которым ко мне приходят: «Женщина от 30 до 50 лет, доход выше среднего, замужем или разведена, есть дети или нет детей, занимается саморазвитием, может быть, работает в офисе, может быть, имеет свой бизнес. Любит хорошую качественную одежду. У нас все разные». Под указанный портрет подходят, например, основательница Wildberries Татьяна Бакальчук и несостоявшая невеста Прохора Шаляпина, по слухам одна из ТОП-овых эскортниц Анна Калашникова. Каков шанс, что у них окажется одинаковая мотивация к покупке одежды?
Что делать?
Разговаривать с реальными клиентами, больше слушать и записывать, почему они покупают одежду, чего хотят и что важно при выборе. Проводить кастдевы.
Важно! После сбора информации корректируйте стратегию и рекламные материалы с учетом этих данных, а не хороните их в папках на ПК.
№4 Ошибки продакшена
Тема, которая включает в себя огромное количество подтем. Чаще всего две грани: «все деньги в продакшен, рилс должен залететь» или «нет денег на фото, хватит каталожки/снимем на продавце». В итоге создается классный контент, который видит 40 человек. Или берут каталожные фото производителя, которые показывают конструктивные особенности, но не продают. Еще и фото, которые есть у каждого конкурента.
Тут же беда с однообразием. Вместо вдохновения конкурентами/фото с Pinterest начинается копирование, из-за которого 10 брендов в ленте смотрятся как один. Пропадает идентичность. Или видим ямочки на щеках модели и красивый наклон шеи вместо рисунка носков.
Что делать?
Прорабатывать съемки исходя из задач бизнеса, а не проводить фотосессии «красивых девушек в наших вещах». Учитывайте внешний вид модели и свою целевую аудиторию. Афроамериканке сложно будет продать кокошник. Хотя…
№5 Ошибки текстов
Фразу «Длинные тексты не читают» я слышу уже 10 лет. Ровно столько я в профессии, и все это время тексты работают. Если вы умеете продавать яхты двумя предложениями – мой вам поклон. Но в большинстве своем, чем дороже продукт, тем больше информации о нем должен получить пользователь перед покупкой. Информации с фото и видео часто недостаточно. Особенно если вы как бренд/магазин еще не имеете пары десятков тысяч подписчиков и наработанного имени.
Что делать?
Искать свои варианты, тестировать разные форматы (рецепты, инструкции, объявления), выстраивать диалог с аудиторией. Рассказывать текстом истории, которые вы не смогли выразить на фото. Или дополнять их.
Важно! Люксовые бренды (Prada, Gucci, Louis Vuitton и т.д.) не пишут длинные тексты в соцсетях не потому что тексты не работают, а потому что сформированный бренд закрывает вопросы по качеству, презентации товара и т.п. Вся их продукция априори считается качественной. Внимание, вопрос: может ли аудитория с другого материка сказать тоже самое о вашем продукте?
№6 Недостаток входящего трафика
Классика жанра: нет рекламного бюджета – нет продаж – нет рекламного бюджета. Выделяя по 10 000 на одну соцсеть, вы часто лишаете себя результатов во всех соцсетях. Тест провели, а на результат вывести не успели. Возвращаемся к воронке продаж.
Если для 60 оплат нужен 2811 кликов, а клик стоит 25 рублей, то необходимый бюджет 70275 рублей. Вложив 10 000, вы получите около 10 продаж, но окупят ли они бюджет, оплату команды и производственные расходы? После таких тестов приходят к ошибочному выводу: в соцсетях денег нет. Вместо анализа цифр и подсчета необходимого бюджета для выхода в плюс.
Что делать?
Фиксировать цифры и анализировать каждый шаг воронки. А еще часто бросают продвижение, потому что уже «столько лидов, толку никакого, они не покупают!» Но уже ошибка №6.
№7 Игнорирование пирамиды Ханта
База маркетинга. Всегда есть клиенты, которым не нужен ваш продукт, клиенты, которые готовы заплатить любые деньги прямо сейчас за ваш продукт, и клиенты, которые идут по дороге между «не нужен» и «куда платить». Очень часто бизнес делает ставку на горячих клиентов, они же готовы покупать! Правда, конкуренция за них высока, потому что все бизнесы их хотят. Либо наоборот активно борется за охваты, надеясь, что где-то в череде охватов найдутся те самые горячие клиенты. Плюс соцсетей как раз в том, что они прекрасно работают с промежуточными этапами. За ручку проводят от этапа «красивое платье, ладно, подпишусь» до «мне срочно нужна эта модель завтра, плачу двойную цену».
Что делать?
Собирать клиентскую базу, прогревать, обрабатывать возражения и вызывать желание приобрести ваш продукт.
Важно! Конверсии теплой аудитории меньше, чем горячей. Но их больше и вы можете взять массой. При тех же бюджетах.