Как не утонуть в остатках: от структуры коллекции к контролю продаж

Основа ассортимента бренда закладывается задолго до появления товара на складе , еще на этапе формирования модельного ряда. Главный инструмент здесь — концепция «Пирамиды рисковости» (или групп рисковости). Это распределение моделей по степени прогнозируемости их продаж и потенциальной возможности образования остатков.

Мы делим ассортимент на три группы с разными коммерческими целями:

Группа 1. VOLUME DRIVERS (главные драйверы объема) — 50-60% товарного запаса.

• Это «рабочие лошадки» коллекции: модели с минимальным риском. Чаще всего это проверенные конструкций-хиты, в хорошо продаваемых цветах и материалах.
• Цель: Обеспечить основной объем продаж, высокую оборачиваемость и минимальные остатки.
• Риск образования остатков: Минимальный.

Группа 2. MUST-HAVES (обязательные модели сезона) — 30-40% товарного запаса.

• Модели, которые отражают ключевые коммерческие тренды сезона.
• Как правило это продаваемые конструкции для которых меняют: цвет, материал-фактура, декор, принт.
• Цель: Баланс между актуальностью и предсказуемостью, поддержка интереса к коллекции.
• Риск образования остатков: Средний.

Группа 3. HIGH RISK FASHION (особые, рисковые модели) — 10-15% товарного запаса.

• Самые трендовые модели/цвета/принты согласно позиционированию марки, экспериментальные конструкции, сложные декоры.
• Цель: Привлечение внимания, оформление витрин, поддержание имиджа , тестирование продаж, развитие ассортимента. Важно понимать, что эти модели могут дать больший процент остатка, по сравнению с моделями других групп.
• Риск образования остатков: Высокий

Как это работает:
Баланс этих групп в товарном запасе позволяет нам управлять рисками. Если на этапе формирования коллекции (до закупки и/или размещения заказа на производстве) вы видите перекос с модельном ряду- доля моделей HIGH RISK зашкаливает, вы уже понимаете, что к концу сезона вас ждут высокие остатки. Это дает возможность сбалансировать структуру коллекции с точки зрения потенциала формирования остатков.

Но даже с идеальной структурой остатки появляются, если допущены вот такие системные ошибки:

1. Неверный расчет товарного запаса. Завышенный оптимистичный прогноз продаж — главная причина избыточных остатков. Я рекомендую считать два сценария: минимальный (покрытие затрат) и оптимистичный.
2. Интуитивная матрица. Коллекция строится «на глаз», без опоры на статистику продаж прошлых периодов и анализа хитов/аутсайдеров.
3. Слепое следование трендам. Неадаптированный тренд, который не подходит вашей целевой аудитории по стилю или типам фигур, гарантированно станет неликвидом.
4. Игнорирование специфики каналов продаж. Модель с декором, которая отлично продается в офлайне (где ее можно потрогать), может «зависнуть» на маркетплейсе из-за высокого процента возвратов. Матрица должна быть адаптирована под каждый канал.
5. Отсутствие расчета юнит-экономики. Многие считают маржу только по наценке, забывая про комиссии, логистику, хранение и возвраты на маркетплейсах. В итоге прибыль «съедается» издержками.

Когда коллекция уже в магазине или на складе, наша задача — управлять ею в реальном времени, чтобы вовремя заметить угрозу избыточных остатков. Для этого я использую следующий алгоритм.

Шаг 1. Планирование (До старта продаж)
Устанавливаем плановую норму остатка на конец сезона (например, 15-20%). Строим графики продаж по группам сезонности (ранняя осень, поздняя осень, зима и т.д.). Важно точно классифицировать товар: что относится к «ранней осени» (тренчи, легкие куртки), а что к «поздней» (пуховики, пальто).

Шаг 2. Мониторинг и Диагностика (Пик продаж)
В пиковый период продаж (например, за 2-3 недели до окончания сезона для данной группы) мы рассчитываем Величину Прогнозируемых Остатков (ВПО):
ВПО = Фактические остатки на сейчас – Прогноз продаж до конца сезона
Если ВПО превышает плановую норму остатка, артикул переходит в категорию низколиквидных и требует немедленного вмешательства. Если продажи практически отсутствуют, это неликвиды.

Шаг 3. Неценовое управление (Работаем с низколиквидным ассортиментом)
Прежде чем давать скидку, нужно «простимулировать» продажи неценовыми методами. Это дешевле и сохраняет маржу.

• Даем сигнал в розницу: ремерчендайзинг (перемещаем на более видное место), ставим продавцам точный ассортиментный план (артикул + количество к продаже).
• Точечное промо: усиливаем продвижение конкретных артикулов в соцсетях и рассылках.
• Мотивация: Вводим специальные бонусы для продавцов за продажу конкретных позиций (например, 300 рублей за артикул). Это часто дешевле, чем скидка покупателю.
• Работа с размерной сеткой: Если размер выбит, делаем точечные рассылки клиентам с нужным размером.

Шаг 4. Работа с неликвидами и распродажа
Если неценовые методы не помогли или мы имеем дело с явным неликвидом:

• Неликвиды: формируем спецпредложения, выводим в распродажу. Цель — освободить кэш и склады.
• Низколиквидные с перспективой: Часть ассортимента (например, демисезонные пальто нейтральных фасонов) можно перенести на следующий сезон. Это выгоднее, чем продавать с глубой скидкой.
• Ранние скидки и межсезонные распродажи: Скидки в конце пикового периода продаж сезона — это не паника, а точный расчет. Мы «скидываем» цену не на весь ассортимент, а только на те артикулы, у которых заканчивается окно сезонности и которые не планируем продавать дальше (например в другом сезоне). Пока есть спрос их продать легче, чем в конце сезона.

Так, например в текущем сезоне 27 февраля LOVE REPUBLIC предложили скидки на выборочный ассортимент платьев, у которых сезон 8 марта. А на часть моделей из коллекций к Новому году мы видели специальные цены и скидки уже 15 декабря. На коллекцию школьной одежды с 15 августа включаются ценовые механизмы.