Новости и статьи
О нас
Редакция
Подпишитесь на Рассылку
Отраслевое медиа обо всём, что происходит в российском и международном модном бизнесе и влияет на его развитие
20 мая 2025
Где бизнес теряет деньги: топ-5 ошибок, которые управляющие допускают каждый день
Экспертное мнение
- Мария ГерасименкоОснователь компании Fashion Advisers
Даже при стабильном трафике и «нормальной» команде fashion-магазин может терять десятки тысяч рублей ежедневно. Причина не в кризисе и не в покупателях. А в управленческих ошибках, которые стали частью рутины.
Планёрки без фокуса, «сервис по ощущениям», продавцы, которые не умеют продавать, и KPI, которыми никто не управляет. Всё это кажется мелочами, пока не сложится в одну картину: пробуксовка бизнеса, выгорание команды и падение выручки.
В этой статье мы разберём пять самых частых ошибок, из-за которых магазины теряют деньги, клиентов и мотивацию. И главное, дадим понятные шаги, как это исправить. На практике, без воды, с примерами других магазинов.
Планёрки без фокуса, «сервис по ощущениям», продавцы, которые не умеют продавать, и KPI, которыми никто не управляет. Всё это кажется мелочами, пока не сложится в одну картину: пробуксовка бизнеса, выгорание команды и падение выручки.
В этой статье мы разберём пять самых частых ошибок, из-за которых магазины теряют деньги, клиентов и мотивацию. И главное, дадим понятные шаги, как это исправить. На практике, без воды, с примерами других магазинов.
ОШИБКА #1: Продавцы не продают не потому, что ленивы. Им просто не показали, как
Мало сказать: «Надо продавать». Нужен внятный сценарий, пошаговый алгоритм и разбор типовых ситуаций. Без этого продавцы теряются, боятся ошибиться — и выбирают безопасную тактику: «просто быть в зале».
Без обучения алгоритму и технике продаж даже самые мотивированные продавцы превращаются в «дежурных по залу», которые просто ждут тех, кто уже сам готов купить.
Суть проблемы: Отсутствие последовательного алгоритма продаж
Во многих fashion-магазинах до сих пор нет:
РЕШЕНИЕ: 4 шага к системе, в которой продавцы начинают продавать
Разработайте воронку продаж для своего магазина.
Покажите сотрудникам путь клиента: от входа до покупки. Назовите этапы, действия, показатели.
Обучите команду базовому скрипту.
Скрипт — это не роботизированный текст, а чёткий порядок: когда здороваться, как выявлять потребность, как предлагать, как закрывать сделку.
Проводите мини-тренировки на планёрках.
Упражнения на 5–7 минут: «как предложить второй товар», «что сказать, если клиент говорит "я подумаю"». Это должно быть регулярно.
Обратная связь — не раз в квартал, а каждый день.
Разберите 1–2 диалога после каждой смены. Что было хорошо, где потеряли клиента, как сделать лучше.
Опыт других:
Магазин обуви в Тюмени ввёл ежедневную 5-минутку с одним ролевым диалогом до открытия. Через 3 недели UPT (товаров в чеке) вырос с 1,3 до 1,9.
Бутик одежды в Казани составил сценарий обслуживания на основе воронки и KPI. Каждый продавец теперь чётко понимает: как закрывать возражения и когда предлагать допродажу. Итог: конверсия выросла на 18% за 1 месяц.
Без обучения алгоритму и технике продаж даже самые мотивированные продавцы превращаются в «дежурных по залу», которые просто ждут тех, кто уже сам готов купить.
Суть проблемы: Отсутствие последовательного алгоритма продаж
Во многих fashion-магазинах до сих пор нет:
- чёткого сценария обслуживания клиента;
- понятных целей на день, смену, час;
- регулярной обратной связи с разбором продаж и ошибок;
- практики отработки типовых ситуаций (например: «покупатель ищет подарок», «покупатель сомневается между двумя товарам»).
РЕШЕНИЕ: 4 шага к системе, в которой продавцы начинают продавать
Разработайте воронку продаж для своего магазина.
Покажите сотрудникам путь клиента: от входа до покупки. Назовите этапы, действия, показатели.
Обучите команду базовому скрипту.
Скрипт — это не роботизированный текст, а чёткий порядок: когда здороваться, как выявлять потребность, как предлагать, как закрывать сделку.
Проводите мини-тренировки на планёрках.
Упражнения на 5–7 минут: «как предложить второй товар», «что сказать, если клиент говорит "я подумаю"». Это должно быть регулярно.
Обратная связь — не раз в квартал, а каждый день.
Разберите 1–2 диалога после каждой смены. Что было хорошо, где потеряли клиента, как сделать лучше.
Опыт других:
Магазин обуви в Тюмени ввёл ежедневную 5-минутку с одним ролевым диалогом до открытия. Через 3 недели UPT (товаров в чеке) вырос с 1,3 до 1,9.
Бутик одежды в Казани составил сценарий обслуживания на основе воронки и KPI. Каждый продавец теперь чётко понимает: как закрывать возражения и когда предлагать допродажу. Итог: конверсия выросла на 18% за 1 месяц.
ОШИБКА #2: Нет ежедневной воронки продаж
Большинство управляющих уверены: «Мы следим за планом продаж, этого достаточно».
Но сам план — это только верхушка айсберга. Он не отвечает на главный вопрос: что влияет на результат и где именно теряются деньги?
Воронка продаж в ритейле — это ваш ежедневный инструмент контроля и управления действиями продавцов, а не итогами.
Суть проблемы: Нет цифр — нет управления
Когда в магазине нет воронки продаж, происходит следующее:
РЕШЕНИЕ: 4 шага к управлению через цифры, а не эмоции:
Фиксируйте входящий поток.
Желательно поставить автоматические счетчики. Можно вручную, с помощью счётчиков или даже по камерам. Главное — знать: сколько человек пришли.
Отслеживайте конверсию по продавцам.
Разделите выручку каждого на количество обслуженных клиентов — увидите, кто действительно продаёт, а кто просто разговаривает.
Считайте UPT (количество товаров в чеке).
Это ключ к росту выручки без увеличения трафика. Низкий UPT = отсутствие допродаж.
Анализируйте каждый день.
Вечером — цифры по трафику, конверсии и среднему чеку. Утром — корректировка задач. Только так можно реально влиять на результат.
Опыт других:
Магазин женской одежды в Екатеринбурге начал ежедневно вести журнал трафика и конверсии. Через 2 недели выявили, что 40% трафика в первую половину дня «уходило в никуда». Перестроили график продавцов — конверсия выросла на 12%.
Салон обуви в Волгограде ввёл систему ежедневных мини-отчётов по 3 цифрам: поток, конверсия, UPT. Выявили проседание у одного сотрудника, провели дополнительное обучение. Итог — рост его личных продаж на 25% за месяц.
Сеть магазинов белья обучила управляющих работать по воронке: теперь каждое утро начинается с анализа вчерашних цифр и постановки задач на день. Рутина? Да. Но дающая +10–15% к выручке.
Но сам план — это только верхушка айсберга. Он не отвечает на главный вопрос: что влияет на результат и где именно теряются деньги?
Воронка продаж в ритейле — это ваш ежедневный инструмент контроля и управления действиями продавцов, а не итогами.
Суть проблемы: Нет цифр — нет управления
Когда в магазине нет воронки продаж, происходит следующее:
- управляющий не знает, сколько клиентов зашли, сколько поговорили с продавцом и сколько купили;
- продавцы не понимают, почему выручка «вдруг» просела — ведь они вроде бы работали;
- владельцы бизнеса судят по месячному плану, не видя потерь внутри дня.
РЕШЕНИЕ: 4 шага к управлению через цифры, а не эмоции:
Фиксируйте входящий поток.
Желательно поставить автоматические счетчики. Можно вручную, с помощью счётчиков или даже по камерам. Главное — знать: сколько человек пришли.
Отслеживайте конверсию по продавцам.
Разделите выручку каждого на количество обслуженных клиентов — увидите, кто действительно продаёт, а кто просто разговаривает.
Считайте UPT (количество товаров в чеке).
Это ключ к росту выручки без увеличения трафика. Низкий UPT = отсутствие допродаж.
Анализируйте каждый день.
Вечером — цифры по трафику, конверсии и среднему чеку. Утром — корректировка задач. Только так можно реально влиять на результат.
Опыт других:
Магазин женской одежды в Екатеринбурге начал ежедневно вести журнал трафика и конверсии. Через 2 недели выявили, что 40% трафика в первую половину дня «уходило в никуда». Перестроили график продавцов — конверсия выросла на 12%.
Салон обуви в Волгограде ввёл систему ежедневных мини-отчётов по 3 цифрам: поток, конверсия, UPT. Выявили проседание у одного сотрудника, провели дополнительное обучение. Итог — рост его личных продаж на 25% за месяц.
Сеть магазинов белья обучила управляющих работать по воронке: теперь каждое утро начинается с анализа вчерашних цифр и постановки задач на день. Рутина? Да. Но дающая +10–15% к выручке.
ОШИБКА #3: Иллюзия сервиса
Фраза «У нас и так хороший сервис» — тревожный звоночек. Если вы не знаете, чем отличается просто «вежливый продавец» от продавца, который умеет управлять впечатлением клиента, — значит, сервиса у вас нет. Есть привычки.
Вежливость — не равно сервис
Если клиент ушёл без покупки, остался без внимания, не вернулся — сервис не сработал. Даже если все были вежливы.
Настоящий клиентский опыт — это управляемый процесс, а не случайная доброжелательность отдельных сотрудников.
Суть проблемы: Никто не отвечает за клиентский опыт
Без системы сервис в магазине выглядит так:
РЕШЕНИЕ: 4 шага к системе клиентского сервиса:
Опишите стандарт обслуживания.
Это не «быть вежливым», а конкретный сценарий: как встречать, как помогать, как завершать контакт. Без двойных трактовок.
Научите команду управлять впечатлением.
Покажите, как влиять на эмоции клиента: не просто дать товар, а создать комфорт, уверенность, ощущение заботы.
Разбирайте клиентские кейсы.
Внедрите практику «разбора полётов»: один случай в день — где был успех, где был провал. Это быстро поднимает уровень сервиса.
Собирайте обратную связь.
Используйте опросники, QR-коды, личные звонки. Даже 3–5 отзывов в неделю дают картину, что реально происходит на точке.
Опыт других:
Магазин нижнего белья в Самаре внедрил «Сервисный минимум»: 5 обязательных шагов общения с клиентом. За месяц уровень повторных покупок вырос на 30%.
Бутик премиум-одежды в Краснодаре начал каждый день разбирать один негативный и один позитивный кейс. Через месяц заметили рост NPS (индекса удовлетворенности) с 8,5 до 9,3 баллов.
Сеть обувных магазинов запустила обратную связь и оценку NPS через QR на кассе: «Оцените сервис — помогите нам стать лучше». Из первых 50 отзывов выявили проблему с вечерними сменами и доработали стандарт работы под реальную нагрузку.
Вежливость — не равно сервис
Если клиент ушёл без покупки, остался без внимания, не вернулся — сервис не сработал. Даже если все были вежливы.
Настоящий клиентский опыт — это управляемый процесс, а не случайная доброжелательность отдельных сотрудников.
Суть проблемы: Никто не отвечает за клиентский опыт
Без системы сервис в магазине выглядит так:
- продавцы действуют по интуиции, кто как привык;
- один продавец внимательный, другой — не замечает клиента 5 минут;
- клиенту отказали без объяснений, потому что «так нельзя» — и он ушёл в другой магазин;
- никто не собирает обратную связь, не анализирует жалобы, не думает, что чувствует клиент.
РЕШЕНИЕ: 4 шага к системе клиентского сервиса:
Опишите стандарт обслуживания.
Это не «быть вежливым», а конкретный сценарий: как встречать, как помогать, как завершать контакт. Без двойных трактовок.
Научите команду управлять впечатлением.
Покажите, как влиять на эмоции клиента: не просто дать товар, а создать комфорт, уверенность, ощущение заботы.
Разбирайте клиентские кейсы.
Внедрите практику «разбора полётов»: один случай в день — где был успех, где был провал. Это быстро поднимает уровень сервиса.
Собирайте обратную связь.
Используйте опросники, QR-коды, личные звонки. Даже 3–5 отзывов в неделю дают картину, что реально происходит на точке.
Опыт других:
Магазин нижнего белья в Самаре внедрил «Сервисный минимум»: 5 обязательных шагов общения с клиентом. За месяц уровень повторных покупок вырос на 30%.
Бутик премиум-одежды в Краснодаре начал каждый день разбирать один негативный и один позитивный кейс. Через месяц заметили рост NPS (индекса удовлетворенности) с 8,5 до 9,3 баллов.
Сеть обувных магазинов запустила обратную связь и оценку NPS через QR на кассе: «Оцените сервис — помогите нам стать лучше». Из первых 50 отзывов выявили проблему с вечерними сменами и доработали стандарт работы под реальную нагрузку.
callcare247
ОШИБКА #4: Зарплата ≠ мотивация
«Мы же платим им оклад и премии!» — этого недостаточно. Нужна система, где каждый понимает: за что он получает, как он влияет на результат и как его вклад оценивается. Без этого любые выплаты воспринимаются как «данность».
Потому что зарплата — это компенсация, а не мотивация.
Человек не станет выкладываться больше, чем нужно, просто потому что вы платите. Настоящая мотивация рождается от вовлеченности, понятных целей и чувства влияния на результат.
Суть проблемы: Сотрудники не видят смысла стараться
Когда мотивация в магазине построена по принципу «оклад + % от продаж» без чёткой системы, возникает:
РЕШЕНИЕ: 4 практических шага к выстраиванию мотивации:
Разделите цели на индивидуальные и командные.
Индивидуальный KPI по продажам + общекомандная цель по UPT, среднему чеку или сервисным стандартам = баланс личной ответственности и общего результата.
Вводите нематериальную мотивацию.
Похвала на планёрке, статус «лучший продавец недели», выбор выходного или отпуска первым работают не хуже премии.
Сделайте бонусы прогнозируемыми.
Сотрудник должен понимать: какие действия = какой результат = какая выплата. Без «непонятных зон» и «по настроению управляющего».
Добавьте игровые элементы.
Простые командные челленджи: «5 комплектов в день», «лучшая допродажа недели», «похвала от клиента» — поднимают тонус и создают движение.
Опыт других:
Сеть магазинов белья в Ростове-на-Дону заменила «плавающие проценты» на прозрачную мотивационную систему. Результат — сотрудники начали планировать свою премию и активнее предлагать допродажи. UPT вырос на 0,6.
Бутик женской одежды в Перми добавил недельные мини-челленджи: «у кого самая большая комплексность чека», «у кого больше всего примерок» или «кто чаще всего предлагает 2-й товар». Это повысило вовлеченность, оживило смены и вернуло азарт в команду.
Обувной магазин в Челябинске начал фиксировать все положительные отзывы клиентов и публиковать их в общем чате. Сотрудники начали бороться за похвалу, что моментально отразилось на качестве обслуживания.
Потому что зарплата — это компенсация, а не мотивация.
Человек не станет выкладываться больше, чем нужно, просто потому что вы платите. Настоящая мотивация рождается от вовлеченности, понятных целей и чувства влияния на результат.
Суть проблемы: Сотрудники не видят смысла стараться
Когда мотивация в магазине построена по принципу «оклад + % от продаж» без чёткой системы, возникает:
- демотивация при низком трафике: «всё равно ничего не заработать»;
- ощущение несправедливости: «все получают примерно одинаково, а работаем по-разному»;
- потеря связи между действиями и результатом: «что я ни делаю — ничего не получается».
РЕШЕНИЕ: 4 практических шага к выстраиванию мотивации:
Разделите цели на индивидуальные и командные.
Индивидуальный KPI по продажам + общекомандная цель по UPT, среднему чеку или сервисным стандартам = баланс личной ответственности и общего результата.
Вводите нематериальную мотивацию.
Похвала на планёрке, статус «лучший продавец недели», выбор выходного или отпуска первым работают не хуже премии.
Сделайте бонусы прогнозируемыми.
Сотрудник должен понимать: какие действия = какой результат = какая выплата. Без «непонятных зон» и «по настроению управляющего».
Добавьте игровые элементы.
Простые командные челленджи: «5 комплектов в день», «лучшая допродажа недели», «похвала от клиента» — поднимают тонус и создают движение.
Опыт других:
Сеть магазинов белья в Ростове-на-Дону заменила «плавающие проценты» на прозрачную мотивационную систему. Результат — сотрудники начали планировать свою премию и активнее предлагать допродажи. UPT вырос на 0,6.
Бутик женской одежды в Перми добавил недельные мини-челленджи: «у кого самая большая комплексность чека», «у кого больше всего примерок» или «кто чаще всего предлагает 2-й товар». Это повысило вовлеченность, оживило смены и вернуло азарт в команду.
Обувной магазин в Челябинске начал фиксировать все положительные отзывы клиентов и публиковать их в общем чате. Сотрудники начали бороться за похвалу, что моментально отразилось на качестве обслуживания.
ОШИБКА #5: Планёрка ради галочки
Если ваша утренняя встреча похожа на 15 минут «что вчера было, что сегодня будет» — это не планёрка. Это пустая формальность. А ведь правильно выстроенная планёрка — это главный рычаг управления сменой, настроением и результатом.
Суть проблемы: Никто не знает, зачем проводить планёрку, а начальство требует
Если вы проводите планёрку «потому что так положено» — не удивляйтесь, что она не работает.
Типичные ошибки:
РЕШЕНИЕ: 4 простых шага, чтобы превратить планёрку в инструмент роста
Установите чёткий регламент. 5–7 минут. Ни больше, ни меньше. Временные рамки дисциплинируют.
Формула планёрки: цель – фокус – мотивация.
Пусть каждый говорит: «Моя цель сегодня — …», «Я попробую предложить…» — это включает людей в процесс.
Заканчивайте позитивом.
Хвалите, вдохновляйте, давайте мини-челленджи. Начало смены — это настрой, а не отчёт.
Опыт других:
Бутик одежды в Сочи ввёл 7-минутную утреннюю планёрку с ритуалом «цель дня + вдохновляющая цитата». Настроение смен резко улучшилось, а выручка выросла на 14% за месяц — просто, потому что каждый начинал смену «на фокусе».
Сеть магазинов детской обуви из Москвы начала использовать чек-лист планёрки: итоги, задачи, мотивация. Управляющие перестали импровизировать — и за три недели команда стала активнее участвовать и брать личную ответственность за результат.
Магазин нижнего белья в Омске добавил ежедневные мини-тренировки (1 вопрос — 1 отработка). Это оживило утренние встречи и помогло продавцам быстрее предлагать допродажи и закрывать сомнения клиентов.
Суть проблемы: Никто не знает, зачем проводить планёрку, а начальство требует
Если вы проводите планёрку «потому что так положено» — не удивляйтесь, что она не работает.
Типичные ошибки:
- нет чёткой структуры — каждый раз импровизация;
- нет фокуса на цели дня;
- сотрудники не вовлечены — слушают пассивно, не включаются;
- обратная связь превращается в упрёки
РЕШЕНИЕ: 4 простых шага, чтобы превратить планёрку в инструмент роста
Установите чёткий регламент. 5–7 минут. Ни больше, ни меньше. Временные рамки дисциплинируют.
Формула планёрки: цель – фокус – мотивация.
- краткий итог вчерашнего дня (без разбора полётов);
- цель на сегодня + личные планы продавцов;
- мотивационная мини-практика или разбор кейса.
Пусть каждый говорит: «Моя цель сегодня — …», «Я попробую предложить…» — это включает людей в процесс.
Заканчивайте позитивом.
Хвалите, вдохновляйте, давайте мини-челленджи. Начало смены — это настрой, а не отчёт.
Опыт других:
Бутик одежды в Сочи ввёл 7-минутную утреннюю планёрку с ритуалом «цель дня + вдохновляющая цитата». Настроение смен резко улучшилось, а выручка выросла на 14% за месяц — просто, потому что каждый начинал смену «на фокусе».
Сеть магазинов детской обуви из Москвы начала использовать чек-лист планёрки: итоги, задачи, мотивация. Управляющие перестали импровизировать — и за три недели команда стала активнее участвовать и брать личную ответственность за результат.
Магазин нижнего белья в Омске добавил ежедневные мини-тренировки (1 вопрос — 1 отработка). Это оживило утренние встречи и помогло продавцам быстрее предлагать допродажи и закрывать сомнения клиентов.
Резюме
Каждый управляющий знает, как сложно держать в фокусе всё: продажи, команду, сервис, выручку. Но именно в системности и есть ключ к стабильному росту.
Пять ошибок, о которых мы рассказали — это не повод для самокритики, а точка опоры для изменений.
Вопрос лишь в том, когда вы начнёте действовать.
Онлайн-курс «Управление магазином: продажи, сервис, команда» от Fashion Advisers School — это не теория, а набор конкретных решений: чек-листы, шаблоны, примеры внедрений в fashion-рознице. Всё, что нужно, чтобы управлять магазином осознанно и результативно.
Начните с бесплатного пробного урока — и получите рабочие инструменты уже сегодня.
Пять ошибок, о которых мы рассказали — это не повод для самокритики, а точка опоры для изменений.
Вопрос лишь в том, когда вы начнёте действовать.
Онлайн-курс «Управление магазином: продажи, сервис, команда» от Fashion Advisers School — это не теория, а набор конкретных решений: чек-листы, шаблоны, примеры внедрений в fashion-рознице. Всё, что нужно, чтобы управлять магазином осознанно и результативно.
Начните с бесплатного пробного урока — и получите рабочие инструменты уже сегодня.