Новости и статьи
О нас
Редакция
Подпишитесь на Рассылку
Отраслевое медиа обо всём, что происходит в российском и международном модном бизнесе и влияет на его развитие
21 апреля 2026
D2C вместо зависимости
Как бренду выстраивать собственные продажи: трафик, конверсия, CRM и экономика интернет-магазина
- Анастасия СаакянМладший редактор Fashion Buzz
Еще в конце 2024 года в годовом аналитическом отчете Fashion Buzz мы цитировали Евгения Щепелина, председателя наблюдательного совета Wee (Mena), основателя ecompass Capital, со-основателя EshopMedia, который прогнозировал следующее:
«С 2025 года маркетплейсы начнут пересматривать тарифы на размещение товаров, увеличивая стоимость выхода для продавцов. Моя оценка — рост в 1,5 раза от текущих ставок, что может составить до 40% от конечной цены. Для тех, кто уже работает на высоких комиссиях, это может быть не так ощутимо. Но для продавцов на “спецтарифах” или из льготных категорий повышение может достигнуть двукратного уровня, что станет серьёзным ударом».
Как и предсказывали эксперты, комиссии маркетплейсов выросли до 40-60%, а реклама внутри площадок подорожала до такого уровня, что сравнялась с диджитал-рекламой. При этом маркетплейсы по-прежнему остаются одним из ключевых каналов для покупателей. 84% россиян покупают товары на маркетплейсах в 2024 году. Из них 80% совершают покупки на маркетплейсах чаще 2-3 раз в месяц.
С одной стороны, для брендов маркетплейсы до сих пор являются важным каналом взаимодействия с покупателями: экранное время потребителя в приложениях маркетплейсов только растет. На сегодняшний момент оно почти сравнялось экранным временем в социальных сетях. Кроме того, почти треть потребителей узнает о новых брендах непосредственно на маркетплейсах. (источник — Отчет Fashion Buzz 2025-2026). С другой стороны, маркетплейсы контролируют аудиторию настолько, что вы не знаете своих клиентов, не можете с ними коммуницировать и остаетесь полностью зависимы от алгоритмов площадки.
На рынке уже с прошлого года заметен сдвиг в сторону развития собственных онлайн-каналов: бренды все активнее инвестируют в запуск, рост и продвижение D2C. Параллельно селлеры, ранее ориентированные исключительно на маркетплейсы, начинают пересматривать модель продаж и искать дополнительные точки роста — в том числе через создание собственных брендов и выход в другие каналы продаж.
Собственный интернет-магазин в этой логике становится не просто витриной, а инструментом управления бизнесом: он снижает зависимость от правил и изменений на маркетплейсах, позволяет быстрее реагировать на требования рынка и регулирование. Кроме того, это прямой контакт с клиентом — с возможностью выстраивать персонализированную коммуникацию, управлять пользовательским опытом и предлагать сервисы, которые на сторонних платформах реализовать сложно.
Омниканальная модель закрепляется как базовая для продаж. Комбинация маркетплейсов, социальных сетей, офлайн-розницы и собственного e-commerce помогает распределять риски и усиливать устойчивость бизнеса.
«С 2025 года маркетплейсы начнут пересматривать тарифы на размещение товаров, увеличивая стоимость выхода для продавцов. Моя оценка — рост в 1,5 раза от текущих ставок, что может составить до 40% от конечной цены. Для тех, кто уже работает на высоких комиссиях, это может быть не так ощутимо. Но для продавцов на “спецтарифах” или из льготных категорий повышение может достигнуть двукратного уровня, что станет серьёзным ударом».
Как и предсказывали эксперты, комиссии маркетплейсов выросли до 40-60%, а реклама внутри площадок подорожала до такого уровня, что сравнялась с диджитал-рекламой. При этом маркетплейсы по-прежнему остаются одним из ключевых каналов для покупателей. 84% россиян покупают товары на маркетплейсах в 2024 году. Из них 80% совершают покупки на маркетплейсах чаще 2-3 раз в месяц.
С одной стороны, для брендов маркетплейсы до сих пор являются важным каналом взаимодействия с покупателями: экранное время потребителя в приложениях маркетплейсов только растет. На сегодняшний момент оно почти сравнялось экранным временем в социальных сетях. Кроме того, почти треть потребителей узнает о новых брендах непосредственно на маркетплейсах. (источник — Отчет Fashion Buzz 2025-2026). С другой стороны, маркетплейсы контролируют аудиторию настолько, что вы не знаете своих клиентов, не можете с ними коммуницировать и остаетесь полностью зависимы от алгоритмов площадки.
На рынке уже с прошлого года заметен сдвиг в сторону развития собственных онлайн-каналов: бренды все активнее инвестируют в запуск, рост и продвижение D2C. Параллельно селлеры, ранее ориентированные исключительно на маркетплейсы, начинают пересматривать модель продаж и искать дополнительные точки роста — в том числе через создание собственных брендов и выход в другие каналы продаж.
Собственный интернет-магазин в этой логике становится не просто витриной, а инструментом управления бизнесом: он снижает зависимость от правил и изменений на маркетплейсах, позволяет быстрее реагировать на требования рынка и регулирование. Кроме того, это прямой контакт с клиентом — с возможностью выстраивать персонализированную коммуникацию, управлять пользовательским опытом и предлагать сервисы, которые на сторонних платформах реализовать сложно.
Омниканальная модель закрепляется как базовая для продаж. Комбинация маркетплейсов, социальных сетей, офлайн-розницы и собственного e-commerce помогает распределять риски и усиливать устойчивость бизнеса.
D2C: опыт брендов
Посмотрим на опыт екатеринбургского бренда DADA Екатерины Насурдиновой, который ранее был представлен в офлайне (собственная розница и универмаги) и на маркетплейсах, а сегодня решил сконцентрироваться на формате собственного онлайн-магазина, поскольку именно в нем можно проследить эффективность.
«Сейчас мы делаем так, чтобы сайт стал основной точкой контакта клиента. Важной частью сайта является карточка товара. Для себя мы поняли, что карточка товара и продукта, который мы хотим продать на сайте, должна быть максимально информативной. Мы создаем активную одежду и для нас важна передача тактильных ощущений через описание продукта. Это наша самая основная задача, с которой мы постоянно работаем и стараемся улучшить», — говорит основатель бренда Екатерина Насурдинова.
По мнению Екатерины, важно отразить в карточке товара подробное описание изделия, характеристики, указать особенности материалов. Обязательно добавить особенности эксплуатации. В прошлом году команда провела эксперимент, который показал успешную конверсию и сегодня 70% карточек товара — это живые фотографии. Кроме того, на сайте есть раздел с комбинированными образами, где человек может приобрести сразу несколько товаров или купить готовое решение. Это увеличивает средний чек на 75%.
Еще один успешный кейс бренда: обзоры изделий в социальных сетях с живыми фотографиями и видео, снятыми на телефон. По мнению Екатерины, это повышает доверие покупателей ровно так же, как и Telegram-канал бренда, который ведется от лица его основательницы.
«Что касается продаж, то 70% нашего трафика — это Яндекс. Директ. Мы работаем с холодной аудиторией и с рейтингом, анализируем всю воронку целиком, а не только итоговую конверсию. То есть, мы смотрим на то, сколько человек заходит на сайт, сколько приходит смотреть карточки товара, сколько покупателей складывает вещи в корзину, сколько человек переходят на стадию оплаты. Мы смотрим на потери на каждом из этих этапов и, соответственно, работаем с причинами этих потерь», — говорит Екатерина.
По опыту команды, рост продаж дает регулярная работа на каждом этапе совершения покупки. На сегодняшний день у бренда DADA продажи работают благодаря трем направлениям:
«Мы видим, сколько человек зашло на сайт, видим процент отказов и начинаем работать с аудиторией: возможно мы ориентируемся не нашу аудиторию? Значит, надо что-то менять. Если у нас маленькое количество переходов из карточки в корзину, значит мы допустили ошибку: например, в карточке товара не хватает информации или ценностного предложения. Если человек положил товар в корзину, но не переходит к оплате, значит, возможно, мы не даем достаточно информации для того, чтобы он принял решение о том, что ему хочется купить. У него остаются сомнения. Мы детально работаем над каждым этапом и в итоге получаем рост итоговой цифры», — говорит Екатерина.
«Сейчас мы делаем так, чтобы сайт стал основной точкой контакта клиента. Важной частью сайта является карточка товара. Для себя мы поняли, что карточка товара и продукта, который мы хотим продать на сайте, должна быть максимально информативной. Мы создаем активную одежду и для нас важна передача тактильных ощущений через описание продукта. Это наша самая основная задача, с которой мы постоянно работаем и стараемся улучшить», — говорит основатель бренда Екатерина Насурдинова.
По мнению Екатерины, важно отразить в карточке товара подробное описание изделия, характеристики, указать особенности материалов. Обязательно добавить особенности эксплуатации. В прошлом году команда провела эксперимент, который показал успешную конверсию и сегодня 70% карточек товара — это живые фотографии. Кроме того, на сайте есть раздел с комбинированными образами, где человек может приобрести сразу несколько товаров или купить готовое решение. Это увеличивает средний чек на 75%.
Еще один успешный кейс бренда: обзоры изделий в социальных сетях с живыми фотографиями и видео, снятыми на телефон. По мнению Екатерины, это повышает доверие покупателей ровно так же, как и Telegram-канал бренда, который ведется от лица его основательницы.
«Что касается продаж, то 70% нашего трафика — это Яндекс. Директ. Мы работаем с холодной аудиторией и с рейтингом, анализируем всю воронку целиком, а не только итоговую конверсию. То есть, мы смотрим на то, сколько человек заходит на сайт, сколько приходит смотреть карточки товара, сколько покупателей складывает вещи в корзину, сколько человек переходят на стадию оплаты. Мы смотрим на потери на каждом из этих этапов и, соответственно, работаем с причинами этих потерь», — говорит Екатерина.
По опыту команды, рост продаж дает регулярная работа на каждом этапе совершения покупки. На сегодняшний день у бренда DADA продажи работают благодаря трем направлениям:
- точечная работа с аудиторией Яндекс.Директ
- постоянное обновление и масштабирование удачных кейсов
- детальный анализ поведения пользователя на сайте.
«Мы видим, сколько человек зашло на сайт, видим процент отказов и начинаем работать с аудиторией: возможно мы ориентируемся не нашу аудиторию? Значит, надо что-то менять. Если у нас маленькое количество переходов из карточки в корзину, значит мы допустили ошибку: например, в карточке товара не хватает информации или ценностного предложения. Если человек положил товар в корзину, но не переходит к оплате, значит, возможно, мы не даем достаточно информации для того, чтобы он принял решение о том, что ему хочется купить. У него остаются сомнения. Мы детально работаем над каждым этапом и в итоге получаем рост итоговой цифры», — говорит Екатерина.
Разумеется, вся эта кропотливая работа не будет работать, если бизнес не уделяет достаточное внимание сервисам. Клиенты сегодня избалованы маркетплейсами: там есть все способы оплаты, множество вариантов доставки, возможность оплаты частями. По мнению Дарьи Боровиковой, директора по электронной коммерции (экс-Dreams by Alena Akhmadullina, Philipp Plein и другие), далеко не все бренды осознают важность сервисной составляющей. Кроме того, многие бренды даже не отслеживают конечную конверсию покупки.
«Очень много покупателей “отваливается” именно на этом этапе: кто-то не находит информацию, как ему вернуть, обменять товар или не находит оплату при получении. Это важно, потому что все привыкли к тому, что это существует. Ваш сайт должен быть максимально быстрый и простой, чтобы клиенту не пришлось искать способы оплаты или вводить номер своей банковской карты, например. Тогда общая конверсия будет показывать хороший результат. По своему опыту могу сказать, что когда мы ввели оплату при получении у новых брендов, наша конверсия выросла на 30%. Потому что в момент, когда люди впервые знакомятся с брендом, они не готовы сразу платить за продукт», — говорит Дарья Боровикова.
На сегодняшний день стоимость привлечения нового клиента сильно выросла из-за ограничений и высокой конкуренции, поэтому многие бренды сфокусировались на том, чтобы научиться возвращать клиентов и зарабатывать на повторных покупках.
«Сейчас мы стараемся работать в тех каналах, в которых намерения к покупке и контакт с брендом у человека сильнее. Мы плотно работаем с собственной базой клиентов и используем каналы повторных продаж. Если говорить про CRM, то это e-mail-рассылки и рассылки в мессенджерах. Также у нас ведется индивидуальная работа с лояльной базой: мы можем делать определенные предложения нашим клиентам на основании их опыта покупок. Кроме того, мы работаем с блогерами и стилистами, а до этого работали и с Telegram-каналами», — говорит Екатерина Насурдинова.
«Очень много покупателей “отваливается” именно на этом этапе: кто-то не находит информацию, как ему вернуть, обменять товар или не находит оплату при получении. Это важно, потому что все привыкли к тому, что это существует. Ваш сайт должен быть максимально быстрый и простой, чтобы клиенту не пришлось искать способы оплаты или вводить номер своей банковской карты, например. Тогда общая конверсия будет показывать хороший результат. По своему опыту могу сказать, что когда мы ввели оплату при получении у новых брендов, наша конверсия выросла на 30%. Потому что в момент, когда люди впервые знакомятся с брендом, они не готовы сразу платить за продукт», — говорит Дарья Боровикова.
На сегодняшний день стоимость привлечения нового клиента сильно выросла из-за ограничений и высокой конкуренции, поэтому многие бренды сфокусировались на том, чтобы научиться возвращать клиентов и зарабатывать на повторных покупках.
«Сейчас мы стараемся работать в тех каналах, в которых намерения к покупке и контакт с брендом у человека сильнее. Мы плотно работаем с собственной базой клиентов и используем каналы повторных продаж. Если говорить про CRM, то это e-mail-рассылки и рассылки в мессенджерах. Также у нас ведется индивидуальная работа с лояльной базой: мы можем делать определенные предложения нашим клиентам на основании их опыта покупок. Кроме того, мы работаем с блогерами и стилистами, а до этого работали и с Telegram-каналами», — говорит Екатерина Насурдинова.
По мнению Дарьи Боровиковой, наиболее эффективным в работе с CRM работает использование элементов персонализации. Важно не зацикливаться только на скидках и специальных предложениях для клиента, но и создавать персонализированные рассылки. «Уже несколько лет подряд держится тренд: бренды используют рассылки с подборками — например, “ТОП-10 платьев на весну” или “Подборка образов в бежевом/розовом/красном оттенке” или “10 офисных луков”, подборка “В чем пойти на свадьбу” — сейчас работает то, что несет узкий функционал и максимально ориентировано на аудиторию и каждого клиента по отдельности», — добавляет Дарья Боровикова.
А как привлекать трафик?
Говоря о работе с собственным каналом продаж, мы понимаем, что привлечение трафика — один из главных вопросов сегодня, поскольку инструментарий ограничен, стоимость контакта высока, а инфлюенс-маркетинг «штормит» из-за запретов. Фокус внимания сегодня смещается в сторону большей оптимизации и строгого соблюдения KPI бизнес-метрикам. SEO живет и трансформируется под реалии ИИ-поиска. А в премиальном сегменте есть доля от контактов с консультантами, стилистами, продавцами.
По мнению Елизаветы Новосёловой, head of strategy агентства интернет-маркетинга Kit Soler, лучше всего в 2026 году для удержания клиентов работает 100% персонализация.
«Лучшей стратегией будет анализ эффективности owned и paid-каналов для конкретного бренда. Нужно четко понимать, когда бренд уже не может захватить внимание своими каналами, пушами и напоминалками в ботах, и должен подключать платный ретаргетинг», — говорит Елизавета.
Сегодна покупатель устал от искусственности, и поэтому ищет аутентичности и честности от брендов. «Короткие видео, UGC, обзоры образов, распаковки, хочу/могу, “одна вещь — пять луков” — все это работающие рубрики. Важно создать такую стратегию, чтобы пользователю показывались нужные форматы в нужное время. От больших продакшенов с участием селебрити, к коротким роликам от инфлюенсеров, и наконец к фидовой карточке с футболкой на белом фоне», — добавляет Елизавета.
В 2026 году важнейшими в аналитике D2C-магазина одежды остаются стандартные метрики — CAC и LTV. По мнению Елизаветы, рекламный инвентарь не растет, предложение при этом не падает, рекламодатели не сдаются в борьбе за шкафы людей. Бренды больше не могут позволить себе "одноразовых юзеров". AOV в связке с UPO также важен, желательно в разбивке категорий, чтобы понимать, покупается одна вещь или сразу целая капсула.
Говоря о конкуренции с маркетплейсами, важно повышать ценность покупки в собственном e-com и глубже работать с first-party данными о своих клиентах. Для собственного D2C-канала стратегия строится не на ценовой войне или скорости доставки, а на ценности, сервисе и оптимизации данных.
«Собственный сайт не должен дублировать витрину Ozon, а напротив предоставлять возможность сделать предзаказ, купить полный ассортимент, эксклюзивы и лимитированные коллекции, линейки и коллаборации. Сайт и приложение бренда — это всегда про персонализацию — программа лояльности, рекомендации, геймификации и сервисную ценность — премиальная упаковка, удобная примерка курьером или в атмосферном бутике в центре города, да даже открытка в заказе формирует эмоциональный отклик и стимулирует делать повторную покупку. Никакие перформанс-инструменты для продвижения сайта не помогут, если совершение покупки в D2C не дает никакой дополнительной ценности», — добавляет Елизавета.
По мнению Елизаветы Новосёловой, head of strategy агентства интернет-маркетинга Kit Soler, лучше всего в 2026 году для удержания клиентов работает 100% персонализация.
«Лучшей стратегией будет анализ эффективности owned и paid-каналов для конкретного бренда. Нужно четко понимать, когда бренд уже не может захватить внимание своими каналами, пушами и напоминалками в ботах, и должен подключать платный ретаргетинг», — говорит Елизавета.
Сегодна покупатель устал от искусственности, и поэтому ищет аутентичности и честности от брендов. «Короткие видео, UGC, обзоры образов, распаковки, хочу/могу, “одна вещь — пять луков” — все это работающие рубрики. Важно создать такую стратегию, чтобы пользователю показывались нужные форматы в нужное время. От больших продакшенов с участием селебрити, к коротким роликам от инфлюенсеров, и наконец к фидовой карточке с футболкой на белом фоне», — добавляет Елизавета.
В 2026 году важнейшими в аналитике D2C-магазина одежды остаются стандартные метрики — CAC и LTV. По мнению Елизаветы, рекламный инвентарь не растет, предложение при этом не падает, рекламодатели не сдаются в борьбе за шкафы людей. Бренды больше не могут позволить себе "одноразовых юзеров". AOV в связке с UPO также важен, желательно в разбивке категорий, чтобы понимать, покупается одна вещь или сразу целая капсула.
Говоря о конкуренции с маркетплейсами, важно повышать ценность покупки в собственном e-com и глубже работать с first-party данными о своих клиентах. Для собственного D2C-канала стратегия строится не на ценовой войне или скорости доставки, а на ценности, сервисе и оптимизации данных.
«Собственный сайт не должен дублировать витрину Ozon, а напротив предоставлять возможность сделать предзаказ, купить полный ассортимент, эксклюзивы и лимитированные коллекции, линейки и коллаборации. Сайт и приложение бренда — это всегда про персонализацию — программа лояльности, рекомендации, геймификации и сервисную ценность — премиальная упаковка, удобная примерка курьером или в атмосферном бутике в центре города, да даже открытка в заказе формирует эмоциональный отклик и стимулирует делать повторную покупку. Никакие перформанс-инструменты для продвижения сайта не помогут, если совершение покупки в D2C не дает никакой дополнительной ценности», — добавляет Елизавета.
Жив ли инфлюенс-маркетинг в 2026 году?
Сотрудничество с инфлюенсерами по-прежнему остается одним из важнейших форматов для брендов, который дает хорошие показатели для fashion-D2C в 2026 году. По мнению Татьяны Ашуровой, эксперта по продвижению fashion-брендов (экс-директора по маркетингу бренда Wysh и экс-руководителя розничных проектов TopTop Studio), востребованной остается максимально понятная «белая» реклама через ОРД с фиксацией трафика и продаж через материки в Telegram. Кроме того, актуален и формат контент-заводов с использованием Instagram*, YouTube, TikTok: на этих площадках отлично работают рекламные ролики с акцентом на товар.
Еще одним эффективным направление является «гифтинг в Instagram*» — рассылка подарков с возможностью получать бесплатные отметки. Такую интеграцию можно использовать на тех блогеров, с которыми хочется посотрудничать, но не хватает бюджета, а получить их лояльность хочется.
При этом, говоря о площадках, которые подвергаются блокировке в 2026 году, Татьяна добавляет, что результативность действительно снизилась, но незначительно. «Если говорить о цифрах, то падение было примерно до 10%. Здесь важно учитывать, что в марте мы меняли подачи, так как не были уверены в законности рекламы в целом. Все сейчас ищут альтернативы, но настолько удобных площадок пока что не существует лично для меня. Аудитория не исчезает в один день, пользователи продолжают смотреть, читать — просто адаптируются. Бренды всегда идут за пользователем», — добавляет Татьяна.
Еще одним эффективным направление является «гифтинг в Instagram*» — рассылка подарков с возможностью получать бесплатные отметки. Такую интеграцию можно использовать на тех блогеров, с которыми хочется посотрудничать, но не хватает бюджета, а получить их лояльность хочется.
При этом, говоря о площадках, которые подвергаются блокировке в 2026 году, Татьяна добавляет, что результативность действительно снизилась, но незначительно. «Если говорить о цифрах, то падение было примерно до 10%. Здесь важно учитывать, что в марте мы меняли подачи, так как не были уверены в законности рекламы в целом. Все сейчас ищут альтернативы, но настолько удобных площадок пока что не существует лично для меня. Аудитория не исчезает в один день, пользователи продолжают смотреть, читать — просто адаптируются. Бренды всегда идут за пользователем», — добавляет Татьяна.
В то же время Алеся Савинова, руководитель PR и SMM Befree, отмечает, что у их бренда нет падения охватов, напротив — есть стабильный рост подписчиков.
«В целом, кампании работают в двух контрастирующих форматах: если сильно выделяются или если максимально органически вписываются в контент блогера или канала. Часто наши коллеги присылают контент с нашей интеграцией и спрашивают: это реклама или нет? Считаю, что это тоже маркер успеха», — говорит Алеся.
Важно отметить, что ключевым критерием по отбору блогеров сегодня является четкое понимание своей целевой аудитории и составление идеального и глубоко портрета инфлюенсера для нее. В Befree, например, считают, что масс-маркету необходимо охватывать оба сегмента: коммерческих и имиджевых. «Мы в бренде приняли решение разделить “песочницы”: за блогеров, которые генерируют продажи, отвечает отдел e-commerce, а PR-отдел — за формирующих имидж бренда, его ценности и стиль», — добавляет Алеся.
«В целом, кампании работают в двух контрастирующих форматах: если сильно выделяются или если максимально органически вписываются в контент блогера или канала. Часто наши коллеги присылают контент с нашей интеграцией и спрашивают: это реклама или нет? Считаю, что это тоже маркер успеха», — говорит Алеся.
Важно отметить, что ключевым критерием по отбору блогеров сегодня является четкое понимание своей целевой аудитории и составление идеального и глубоко портрета инфлюенсера для нее. В Befree, например, считают, что масс-маркету необходимо охватывать оба сегмента: коммерческих и имиджевых. «Мы в бренде приняли решение разделить “песочницы”: за блогеров, которые генерируют продажи, отвечает отдел e-commerce, а PR-отдел — за формирующих имидж бренда, его ценности и стиль», — добавляет Алеся.
Для понимания статистики блогера Татьяна Ашурова предлагает смотреть охваты и комментарии в TGStat, а в Instagram* — охваты постов и Reels, репосты и сохранения. Еще один способ понять, подходит ли блогер — проанализировать комментарии на наличие живых людей. «Самое сложное – выявить конверсию, и это, к сожалению, приходит только на опыте с рекламой, а реклама у блогера — всегда риск. Но порой, один выход может перекрыть вам весь бюджет месяца. Важно договариваться на максимально выгодные условия для вас. Только так я находила все свои “бриллианты” для клиентов», — говорит Татьяна.
По ее словам, минимальный бюджет, который стоит закладывать на инфлюенс-маркетинг сегодня зависит от желаемого результата и от ценности товара для инфлюенсера. В детском сегменте 20% денег и 80% бартера, то есть, к примеру, 150 000₽ деньгами и 700 000₽ товаром, может принести 2-3 млн выручки в умелых руках.
По ее словам, минимальный бюджет, который стоит закладывать на инфлюенс-маркетинг сегодня зависит от желаемого результата и от ценности товара для инфлюенсера. В детском сегменте 20% денег и 80% бартера, то есть, к примеру, 150 000₽ деньгами и 700 000₽ товаром, может принести 2-3 млн выручки в умелых руках.
Рынок окончательно зафиксировал новый баланс: маркетплейсы остаются значимым каналом, но перестают быть единственной точкой роста. Высокие комиссии и отсутствие прямого контакта с аудиторией делает бренд уязвимым. В этих условиях собственный D2C-канал превращается из опции в стратегическую необходимость и базу для управления бизнесом, контакта с клиентом и распределения рисков.
Опыт лидеров показывает: успех в D2C строится не на копировании витрин маркетплейсов, а на ценности, сервисе и глубокой персонализации. Это работа с каждым этапом воронки, внедрение удобных способов оплаты и доставки, живые фото и UGC-контент, а главное — умение возвращать клиента через CRM, персонализированные подборки и эмоциональный отклик (от открытки в заказе до премиальной примерки).
Трафик сегодня дорог, инструменты ограничены, а "одноразовый пользователь" — непозволительная роскошь. Фокус смещается на LTV, first-party данные и аутентичную коммуникацию. Инфлюенс-маркетинг продолжает работать, но требует четкого разделения коммерческих и имиджевых задач, а также гибкости в форматах.
Главный вывод: D2C — это не просто «продавать самим». Это выстраивать экосистему, где клиент получает то, чего нет на маркетплейсах: эксклюзив, сервис, честность и индивидуальный подход. Только так бренд перестает быть зависимым и превращается в самостоятельную величину.
*Компания Meta (Facebook и Instagram) признана в России экстремистской и запрещена
Опыт лидеров показывает: успех в D2C строится не на копировании витрин маркетплейсов, а на ценности, сервисе и глубокой персонализации. Это работа с каждым этапом воронки, внедрение удобных способов оплаты и доставки, живые фото и UGC-контент, а главное — умение возвращать клиента через CRM, персонализированные подборки и эмоциональный отклик (от открытки в заказе до премиальной примерки).
Трафик сегодня дорог, инструменты ограничены, а "одноразовый пользователь" — непозволительная роскошь. Фокус смещается на LTV, first-party данные и аутентичную коммуникацию. Инфлюенс-маркетинг продолжает работать, но требует четкого разделения коммерческих и имиджевых задач, а также гибкости в форматах.
Главный вывод: D2C — это не просто «продавать самим». Это выстраивать экосистему, где клиент получает то, чего нет на маркетплейсах: эксклюзив, сервис, честность и индивидуальный подход. Только так бренд перестает быть зависимым и превращается в самостоятельную величину.
*Компания Meta (Facebook и Instagram) признана в России экстремистской и запрещена